Never split the difference
- Il libro “Never Split the Difference” di Chris Voss offre una serie di tecniche di negoziazione utilizzate dal FBI che possono essere applicate nella vita quotidiana.
- La negoziazione è un processo di scoperta e comunicazione efficace. Il libro fornisce strumenti per ottenere risultati positivi in diverse situazioni di negoziazione.
- Le tecniche presentate nel libro includono diventare un maestro dell’ascolto, negoziare lo stipendio, ottenere informazioni utilizzando una tecnica immediata, fare domande calibrate e utilizzare strategie come il mirroring, il labeling e la “late night DJ voice”.
- Una delle tecniche discusse nel libro è il sistema di Ackerman, che può essere utilizzato per negoziare prezzi. La tecnica consiste nel definire un prezzo desiderato e utilizzare incrementi percentuali successivi per avvicinarsi a quel prezzo.
- Negoziare può avere un impatto significativo nella vita di una persona e imparare a farlo può portare benefici in molte situazioni. Il libro si basa sull’esperienza di Chris Voss come negoziatore professionale per l’FBI e fornisce esempi reali di situazioni negoziali complesse.
Scopri il libro dell’Episodio >
Trascrizione del podcast
La vita è una serie di negoziazioni una dopo l’altra, devi essere preparato, dal negoziare il tuo stipendio, una casa che vuoi acquistare, alle negoziazioni che capitano nelle coppie, tutto si riduce all’universale e primordiale bisogno delle persone di essere comprese e accettate, negoziare con un altra persona è un arma che tutti dobbiamo avere nel nostro arsenale, per quello che oggi vi presento un libro scritto in modo semplice che ci insegna una serie di tecniche da mettere in pratica subito.
Sommario
Introduzione al libro “Never Split the Difference” di Chris Voss
Si chiama “Never Split the Difference” di Chris Voss, tradotto in italiano come “Rompere la barriera del no”. Faccio un piccolo appunto sulla traduzione del titolo: “Never Split the Difference” significa qualcosa del tipo “non scendere a compromessi”, e se leggete il libro vi renderete conto che sarebbe stato un titolo più azzeccato se lo avessero semplicemente tradotto invece di cambiarlo. Leggere la fonte originale è incredibilmente meglio che passare dalle traduzioni perché si perdono per strada a volte quelle sfumature che fanno la differenza.
Chi è Chris Voss
Chris Voss è stato un negoziatore professionale per l’FBI fino a che recentemente si è costruito la sua propria azienda, la Black Swan Group, che si dedica a fare consulenza alle grandi multinazionali in merito alla negoziazione.
Esperienze nell’FBI
Ogni capitolo del suo libro, sono una decina, inizia con una storia che racconta episodi reali di situazioni che Voss ha vissuto nel suo trascorso all’FBI, quindi telefonate con psicopatici che avevano ostaggi in mano o semplicemente negoziazioni con di fronte personaggi cinici che solo pensavano al riscatto.
La negoziazione come comunicazione efficace
La negoziazione non è altro che una comunicazione che ottiene dei risultati, decisi, patiti e spesso immediati. La base della negoziazione, come della vendita, è l’ascolto. È studiato che le persone che si sentono ascoltate tendono ad aprirsi di più.
Empatia tattica
Il libro gira intorno a un concetto che è quello di empatia tattica.
Tecniche di negoziazione
Active listening
Poche persone sono in grado di ascoltare veramente, è un’arte marziale, va imparata. L’ascolto attivo, col silenzio nella propria mente, immerso nell’altra persona, è un’arte rara oggi giorno.
Come praticare l’ascolto attivo
Quando ascoltate un’altra persona, mantenete il silenzio nella vostra mente, provate a spegnere l’interruttore dei pensieri e immergetevi nell’ascolto.
Late night DJ voice e silenzio
La comunicazione è fatta da un 7% di parole, un 38% dal tono della voce, e un 55% dal linguaggio del corpo. Quando negoziate, il controllo di queste tre aree è necessario.
Tipologie di toni della voce
In una negoziazione ci sono tre tipologie di toni della voce che potete usare in diversi momenti. Il più utilizzato è quello chiamato “late night DJ voice”, una voce calda, lenta e profonda.
Uso strategico del silenzio
Usare il silenzio strategicamente permette a chi avete davanti di riflettere, elaborare e ampliare le risposte o aumentare il livello di informazioni.
Mirroring
Questa è una tecnica che viene usata sia nella negoziazione a voce sia a livello di linguaggio del corpo. Mirroring significa rispecchiarsi nell’interlocutore.
Isoprassismo
A livello linguistico significa allinearsi al modello verbale della persona che hai di fronte. Le persone parlano usando tre sistemi diversi: visivo, auditivo e cinestetico.
Esempio pratico
Nella negoziazione, una tecnica per mantenere l’interlocutore attivo è l’utilizzo delle ultime tre parole che hanno detto, ripetendole in modo interrogativo.
Labeling
In inglese significa etichettare. Questa tecnica serve a consolidare le emozioni dell’interlocutore e far sì che sia chiaro che voi le avete ricevute.
Come etichettare le emozioni
Si usano frasi come: “mi pare di capire che”, “mi sembra che”, “ho la sensazione che tu”. È importante essere certi dello stato d’animo di chi abbiamo davanti prima di etichettare le emozioni.
Calibrate questions
Questo è lo strumento principale in una negoziazione. Usare domande calibrate, che si fanno usando due parole: come e cosa. Non usate mai il perché nelle domande.
Scenari pratici di negoziazione
Come negoziare il tuo stipendio
Affronta la negoziazione in modo diverso: metti sul tavolo una proposta che porti valore all’azienda. Chiedi sempre una cifra precisa e non rotonda.
Come far sì che un cliente ti risponda a una mail
Se avete un progetto in stallo, scrivete una mail così: “Buongiorno [cliente], volevo sapere se avevate abbandonato l’idea di continuare con questo progetto.”
Il sistema di Ackerman
Se non avete idea di come negoziare un prezzo, esiste un sistema chiamato sistema di Ackerman. Definite quanto volete pagare e seguite una strategia di aumenti graduali.
Il controllo della negoziazione
In ogni negoziazione, il risultato finale dipende dalla decisione della persona che avete davanti. È importante creare l’ambiente migliore per parlare e ascoltare.
Il segreto della vendita
Parlare il 20% del tempo in una riunione e far parlare l’80% il cliente. In una negoziazione, il controllo della situazione ce l’ha chi ascolta, non chi parla.
Grazie e alla prossima settimana.