Never split the difference

  1. Il libro “Never Split the Difference” di Chris Voss offre una serie di tecniche di negoziazione utilizzate dal FBI che possono essere applicate nella vita quotidiana.
  2. La negoziazione è un processo di scoperta e comunicazione efficace. Il libro fornisce strumenti per ottenere risultati positivi in diverse situazioni di negoziazione.
  3. Le tecniche presentate nel libro includono diventare un maestro dell’ascolto, negoziare lo stipendio, ottenere informazioni utilizzando una tecnica immediata, fare domande calibrate e utilizzare strategie come il mirroring, il labeling e la “late night DJ voice”.
  4. Una delle tecniche discusse nel libro è il sistema di Ackerman, che può essere utilizzato per negoziare prezzi. La tecnica consiste nel definire un prezzo desiderato e utilizzare incrementi percentuali successivi per avvicinarsi a quel prezzo.
  5. Negoziare può avere un impatto significativo nella vita di una persona e imparare a farlo può portare benefici in molte situazioni. Il libro si basa sull’esperienza di Chris Voss come negoziatore professionale per l’FBI e fornisce esempi reali di situazioni negoziali complesse.

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Trascrizione del podcast

La vita è una serie di negoziazioni una dopo l’altra, devi essere preparato, dal negoziare il tuo stipendio, una casa che vuoi acquistare, alle negoziazioni che capitano nelle coppie, tutto si riduce all’universale e primordiale bisogno delle persone di essere comprese e accettate, negoziare con un altra persona è un arma che tutti dobbiamo avere nel nostro arsenale, per quello che oggi vi presento un libro scritto in modo semplice che ci insegna una serie di tecniche da mettere in pratica subito. 

Introduzione al libro “Never Split the Difference” di Chris Voss

Si chiama “Never Split the Difference” di Chris Voss, tradotto in italiano come “Rompere la barriera del no”. Faccio un piccolo appunto sulla traduzione del titolo: “Never Split the Difference” significa qualcosa del tipo “non scendere a compromessi”, e se leggete il libro vi renderete conto che sarebbe stato un titolo più azzeccato se lo avessero semplicemente tradotto invece di cambiarlo. Leggere la fonte originale è incredibilmente meglio che passare dalle traduzioni perché si perdono per strada a volte quelle sfumature che fanno la differenza.

Chi è Chris Voss

Chris Voss è stato un negoziatore professionale per l’FBI fino a che recentemente si è costruito la sua propria azienda, la Black Swan Group, che si dedica a fare consulenza alle grandi multinazionali in merito alla negoziazione.

Esperienze nell’FBI

Ogni capitolo del suo libro, sono una decina, inizia con una storia che racconta episodi reali di situazioni che Voss ha vissuto nel suo trascorso all’FBI, quindi telefonate con psicopatici che avevano ostaggi in mano o semplicemente negoziazioni con di fronte personaggi cinici che solo pensavano al riscatto.

La negoziazione come comunicazione efficace

La negoziazione non è altro che una comunicazione che ottiene dei risultati, decisi, patiti e spesso immediati. La base della negoziazione, come della vendita, è l’ascolto. È studiato che le persone che si sentono ascoltate tendono ad aprirsi di più.

Empatia tattica

Il libro gira intorno a un concetto che è quello di empatia tattica.

Tecniche di negoziazione

Active listening

Poche persone sono in grado di ascoltare veramente, è un’arte marziale, va imparata. L’ascolto attivo, col silenzio nella propria mente, immerso nell’altra persona, è un’arte rara oggi giorno.

Come praticare l’ascolto attivo

Quando ascoltate un’altra persona, mantenete il silenzio nella vostra mente, provate a spegnere l’interruttore dei pensieri e immergetevi nell’ascolto.

Late night DJ voice e silenzio

La comunicazione è fatta da un 7% di parole, un 38% dal tono della voce, e un 55% dal linguaggio del corpo. Quando negoziate, il controllo di queste tre aree è necessario.

Tipologie di toni della voce

In una negoziazione ci sono tre tipologie di toni della voce che potete usare in diversi momenti. Il più utilizzato è quello chiamato “late night DJ voice”, una voce calda, lenta e profonda.

Uso strategico del silenzio

Usare il silenzio strategicamente permette a chi avete davanti di riflettere, elaborare e ampliare le risposte o aumentare il livello di informazioni.

Mirroring

Questa è una tecnica che viene usata sia nella negoziazione a voce sia a livello di linguaggio del corpo. Mirroring significa rispecchiarsi nell’interlocutore.

Isoprassismo

A livello linguistico significa allinearsi al modello verbale della persona che hai di fronte. Le persone parlano usando tre sistemi diversi: visivo, auditivo e cinestetico.

Esempio pratico

Nella negoziazione, una tecnica per mantenere l’interlocutore attivo è l’utilizzo delle ultime tre parole che hanno detto, ripetendole in modo interrogativo.

Labeling

In inglese significa etichettare. Questa tecnica serve a consolidare le emozioni dell’interlocutore e far sì che sia chiaro che voi le avete ricevute.

Come etichettare le emozioni

Si usano frasi come: “mi pare di capire che”, “mi sembra che”, “ho la sensazione che tu”. È importante essere certi dello stato d’animo di chi abbiamo davanti prima di etichettare le emozioni.

Calibrate questions

Questo è lo strumento principale in una negoziazione. Usare domande calibrate, che si fanno usando due parole: come e cosa. Non usate mai il perché nelle domande.

Scenari pratici di negoziazione

Come negoziare il tuo stipendio

Affronta la negoziazione in modo diverso: metti sul tavolo una proposta che porti valore all’azienda. Chiedi sempre una cifra precisa e non rotonda.

Come far sì che un cliente ti risponda a una mail

Se avete un progetto in stallo, scrivete una mail così: “Buongiorno [cliente], volevo sapere se avevate abbandonato l’idea di continuare con questo progetto.”

Il sistema di Ackerman

Se non avete idea di come negoziare un prezzo, esiste un sistema chiamato sistema di Ackerman. Definite quanto volete pagare e seguite una strategia di aumenti graduali.

Il controllo della negoziazione

In ogni negoziazione, il risultato finale dipende dalla decisione della persona che avete davanti. È importante creare l’ambiente migliore per parlare e ascoltare.

Il segreto della vendita

Parlare il 20% del tempo in una riunione e far parlare l’80% il cliente. In una negoziazione, il controllo della situazione ce l’ha chi ascolta, non chi parla.

Grazie e alla prossima settimana.

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Il percorso professionale

con Davide Mastrosimone

Per chiunque desideri acquisire o migliorare abilità specifiche come la vendita, l’uso del linguaggio del corpo, il parlare in pubblico, la gestione delle emozioni, o la creazione di strategie professionali, questo percorso è ideale. Si inizia con una seduta conoscitiva per creare un percorso personalizzato. Successivamente, si passa a quattro sedute pratiche con Davide, per un totale di cinque sedute. Questo approccio permette di tirare fuori il meglio di sé in ambito professionale.

Informazioni sul percorso
Cosa comprende
  • 5 sedute con Davide 
  • Il percorso dura massimo 2 mesi 
  • Una seduta dura 60 minuti
  • Il costo è di 750 euro netti

* Al costo va sommato il 4% di oneri INPS. Il percorso di coaching non è rimborsabile. 

Le tre sedute

con Davide Mastrosimone

Per chiunque stia attraversando un momento difficile e abbia bisogno di un confronto per decidere che strada percorrere o per capire i motivi di certe decisioni prese, questo percorso offre un aiuto concreto. Una singola seduta ha un tempo limitato e serve per conoscersi meglio. Con tre sedute, è possibile comprendere meglio la situazione, pianificare le azioni da intraprendere e iniziare a metterle in pratica. Questo percorso è pensato per offrire il supporto base necessario ed aiutarti a ritrovare la direzione.

Informazioni sul percorso
Cosa comprende
  • 3 sedute con Davide 
  • Il percorso dura massimo 2 mesi 
  • Una seduta dura 60 minuti
  • Il costo è di 280 euro netti

* Al costo va sommato il 4% di oneri INPS. Il percorso di coaching non è rimborsabile. 

I sette colpi di machete

con Davide Mastrosimone

Un percorso completo fatto di 9 sedute da un’ora, l’obiettivo è cambiare la tua identità, l’immagine che hai di te stesso, andare a sostituire alcuni ingranaggi con altri nuovi che ti permettano di riprendere il controllo della tua vita. Il percorso si compone di una seduta conoscitiva, 7 sedute pratiche che toccano 7 diversi strumenti da applicare subito con degli esercizi pratici dedicati alla tua attuale situazione,  infine un’ultima seduta per tirare le somme. Durante il percorso avrai una linea diretta con Davide via mail e due sedute di urgenza di 15 minuti quando necessarie. 

Informazioni sul percorso
Cosa comprende
  • 9 sedute con Davide 
  • Il percorso dura massimo 3 mesi 
  • Una seduta dura 60 minuti
  • Il costo è di 1.500 euro netti

* Al costo va sommato il 4% di oneri INPS. Il percorso di coaching non è rimborsabile.