L’arte della persuasione
- Piccoli gesti che cambiano tutto, dominare l’arte della persuasione apre porte sconosciute, e basta veramente poco. In questo episodio introduciamo l’argomento grazie al supporto del libro di Bob Burg
- Persuadere è molto diverso da manipolare e scoprirai la differenza tra queste due formule, spesso si crede erroneamente che sia la stessa cosa
- Il podcast di oggi torna indietro nel tempo e spolvera una lettera di Abraham Lincoln che mette in pratica in modo raffinato e sottile tutta una serie di tecniche di persuasione nel relazionarsi con un comandate del suo esercito
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Trascrizione del podcast
Negoziare, vendere, persuadere, sembrano parole relazionate solo a chi di lavoro si dedica alla vendita. Ma non è così, ogni aspetto della nostra vita include una negoziazione e una vendita, da un bambino che vuole un gelato a un fidanzato pigro che desidera in qualche modo negoziare due ore di PlayStation. Tutto è negoziazione
Sommario
L’importanza delle relazioni umane
Sono dell’anno 82, un’epoca in cui non avevamo nulla di digitale né i social media. Sono abituato, come molti della mia generazione, a un contatto umano diretto con le persone. L’attuale abuso dei social mi crea molta inquietudine: più tempo passiamo sui social, più isolati diventiamo e più tempo finiamo per trascorrerci. Ritornare a gestire i rapporti umani è un dovere. Siamo animali sociali e, se impariamo tecniche e abilità per eccellere nelle relazioni interpersonali, abbiamo solo un futuro: il successo.
La differenza tra persuadere e manipolare
Bob Burg, nel suo libro “L’arte della persuasione”, fa una distinzione chiara tra persuasione e manipolazione. Persuadere significa convincere qualcuno a fare qualcosa tenendo in mente il beneficio positivo che questa persona otterrà. Manipolare, invece, ha come obiettivo il controllo, non la cooperazione. La persuasione è intrisa di positività, mentre la manipolazione è negativa e orientata alla vittoria di una parte a scapito dell’altra.
Emozioni vs. logica
Le persone prendono decisioni principalmente in base alle emozioni, non alla logica. Due sono le ragioni principali che muovono le nostre decisioni: il desiderio di piacere e la necessità di evitare il dolore. Quando vogliamo qualcosa, creiamo una logica per giustificare la decisione emotiva già presa. Persuadere richiede controllo delle emozioni e annullamento dell’ego, nostro e della persona che abbiamo davanti.
Rispondere, non reagire
Un concetto fondamentale nel libro è la differenza tra rispondere e reagire. Rispondere è positivo, reagire è negativo. Come negoziatori e persuasori, dobbiamo rispondere agli stimoli, non reagire. Inoltre, il tatto deve essere la base del nostro linguaggio: c’è modo e modo di dire qualcosa di negativo a qualcuno, ed è fondamentale renderlo costruttivo, non critico.
L’empatia come abilità chiave
L’empatia è una delle più importanti abilità di un negoziatore. Dobbiamo comprendere le altre persone, cercare il mutuo beneficio e essere premurosi e comprensivi. Queste caratteristiche si allenano quotidianamente con piccoli gesti: aprire la porta a qualcuno, cedere il posto sui mezzi pubblici. Non sappiamo mai quale battaglia sta vivendo la persona davanti a noi, quindi non dobbiamo giudicare ma comprendere.
Tecniche di persuasione pratica
Bob Burg propone diverse tecniche pratiche per migliorare la nostra capacità di persuasione:
- Pre-apology approach: Chiedere scusa in anticipo per disturbare qualcuno con una richiesta. Questo disarma l’interlocutore e facilita il dialogo.
- Struttura del conflitto: Quando affrontiamo una discussione, seguiamo questi passi: definire esattamente il problema, ascoltare l’altro, accordarsi sul problema, comprendere i sentimenti dell’altro e infine spiegare il proprio punto di vista.
- Frase magica: In situazioni difficili, come al servizio post vendita o in caso di problemi con la polizia, usare frasi come “Se lei non può farlo, lo capisco perfettamente… se ci riuscisse, lo apprezzerei molto”.
Conclusioni e suggerimenti pratici
Rimanere umili, chiedere invece di ordinare, essere educati e sinceri sono tecniche che aprono un mondo di possibilità. La sincerità disarma le persone e ammettere immediatamente un errore non lascia spazio a discussioni. Un esempio magistrale di persuasione è Abraham Lincoln, che con tatto e sincerità riusciva a trasmettere messaggi difficili.
Spiccare sulla massa con poche e semplici tecniche è possibile. Basta un po’ di pratica e convinzione. Considerate questo: nessuno fa certe semplici azioni, e farle, per quanto siano azioni che non costano nulla, è un modo efficace per distinguersi e avere successo nelle relazioni interpersonali.