Never split the difference

  1. Il libro “Never Split the Difference” di Chris Voss offre una serie di tecniche di negoziazione utilizzate dal FBI che possono essere applicate nella vita quotidiana.
  2. La negoziazione è un processo di scoperta e comunicazione efficace. Il libro fornisce strumenti per ottenere risultati positivi in diverse situazioni di negoziazione.
  3. Le tecniche presentate nel libro includono diventare un maestro dell’ascolto, negoziare lo stipendio, ottenere informazioni utilizzando una tecnica immediata, fare domande calibrate e utilizzare strategie come il mirroring, il labeling e la “late night DJ voice”.
  4. Una delle tecniche discusse nel libro è il sistema di Ackerman, che può essere utilizzato per negoziare prezzi. La tecnica consiste nel definire un prezzo desiderato e utilizzare incrementi percentuali successivi per avvicinarsi a quel prezzo.
  5. Negoziare può avere un impatto significativo nella vita di una persona e imparare a farlo può portare benefici in molte situazioni. Il libro si basa sull’esperienza di Chris Voss come negoziatore professionale per l’FBI e fornisce esempi reali di situazioni negoziali complesse.

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Trascrizione del podcast

La vita è una serie di negoziazioni una dopo l’altra, devi essere preparato, dal negoziare il tuo stipendio, una casa che vuoi acquistare, alle negoziazioni che capitano nelle coppie, tutto si riduce all’universale e primordiale bisogno delle persone di essere comprese e accettate, negoziare con un altra persona è un arma che tutti dobbiamo avere nel nostro arsenale, per quello che oggi vi presento un libro scritto in modo semplice che ci insegna una serie di tecniche da mettere in pratica subito. 

Si chiama never split the differenze, di Chriss voss, tradotto all’italiano come Rompere la barriera del no- Faccio un piccolo appunto sulla traduzione del titolo, never split the differenze significa qualcosa del tipo non scendere a compromessi e se leggete il libro vi renderete conto che sarebbe stato un titolo più azzeccato se lo avessero semplicemente tradotto invii che cambiato, leggere la fonte originale è incredibilmente meglio che passare dalle traduzioni perché si perdono per strada a volte quelle sfumature che fanno la differenza.  

Chris Voss è stato un negoziatore professionale per l FBI fino a che recentemente si è costruito la sua propria azienda la Black Swan Group che si dedica a fare consulenza alle grandi multinazionali in merito appunto alla negoziazione. Ogni capitolo del suo libro, sono una decina, inizia con una storia che racconta episodi reali di situazioni che Voss ha vissuto nel suo trascorso all FBI, quindi telefonata con psicopatici che avevano ostaggi in mano o semplicemente negoziazioni con di fronte personaggi cinici che solo pensavano al riscatto, e ci accompagna in questo territorio mostrandoci le migliori tecniche da usare nella vita di tutti i giorni, che poi sono le stesse che usava lui per risolvere conflitti di spessore maggiore. 

La negoziazione non è altro che una comunicazione che ottiene dei risultati, decisi, patiti e spesso immediati, la base della negoziazione come della vendita è l’ascolto, è studiato che le persone che si sentono ascoltate tendono ad aprirsi di più, il libro gira intorno a un concetto che è quello di empatia tattica, 

TECNICHE 8 più special bonus

Active listening

Poche persone sono in grado di ascoltare veramente, è un arte marziale, va imparata. L’ascolto attivo, col silenzio nella propria mente, immerso nell’altra persona, un arte rara oggi giorno. Abbiamo diverse voci che ronzano nella nostra testa, quando qualcuno ti parla soprattutto cominciate a giudicare, criticare tutto quello che dicono internamente, e a un certo punto quando ci annoiamo i pensieri iniziano a divagare. 

Quando ascoltate un altra persona mantenete il silenzio nella vostra mente, provate a spegnere l’interruttore dei pensieri e immergetevi nell’ascolto, ha del miracoloso, l’effetto su chi parla è incredibile, vi assicuro che pochi ascoltano realmente, siate uno di quelli. 

Late night dj VOICE and Silence

Lo dicevamo un paio di settimane fa, la comunicazione è fatta da un 7% di parole, un 38% dal tono della voce, e un 55% dal linguaggio del corpo. Quando negoziate il controllo di queste tre aree è necessario. In una negoziazione ci sono 3 tipologie di toni della voce che potete usare in diversi momenti. Il più utilizzato, durante l’ascolto attivo, e le varie fasi della negoziazione è quella che viene Chiamata the late night DJ voice, quindi la voce del presentatore di un programma notturno di musica, calda, lenta, e profonda, questo tono di voce è il migliore in fase di negoziazione, poi si può usare un tono assertivo, diretto, specie se dobbiamo dare dei comandai o fare affermazioni chiare dove però ce da trasmettere una fermezza e determinazione che ci servono in certe situazioni, e finalmente abbiamo la voce positiva e giocherellona, quella di una persona spontanea e di spirito ottimista che solitamente utilizza insieme a questo tono il sorriso, parlare e sorridere ha degli effetti su chi ti ascolta, persino al telefono il sorriso cambia la voce

Un altra tecnica è quella di usare il silenzio, i silenzi usati strategicamente permettono a chi avete davanti di riflettere, elaborare e ampliare le risposte o aumentare il livello di informazioni, mentre parlate, usando una voce lenta e profonda, usate dei silenzi, a cadenza regolare e prima di fare una domanda calibrata o prima di dare una risposta o un commento importante, usiamo i silenzi

Mirroring

Questa è una tecnica che viene usata sia nella negoziazione a voce sia a livello di linguaggio del corpo, mirroring quindi una specie di rispecchiarsi, tecnicamente viene chiamato isoprassismo, parola greca composta da iso quindi stesso e praxis abitudini- in sintesi significa replicare e imitare i gesti e le posizioni del vostro interlocutore, sedersi allo stesso modo, catturare i suo gesti e copiarli, ma in modo sottile e naturale, se fatto platealmente diventa una pantomima quindi occhio. 

A livello linguistico significa allinearsi al modello verbale della persona che hai difronte, le persone parlano usando 3 sistemi diversi ed è semplicissimo capire quale usano e replicarlo, il primo è visivo ascolta se dice, vediamo cosa fare…si posso figurarmi il fatto che..ho visto che se usa questo tipo di parole il nostro discorso deve virare sullo stesso piano quindi faremo VEDERE il prodotto, useremo foto o tutto quello che coinvolge gli occhi in questo caso

Poi ci sono le persone auditive quelle che dicono- si questa cosa mi suona familiare..ho sentito che..hai detto questa cosa….in questo caso dobbiamo parlare alle orecchie del soggetto e fargli sentire auditivamente il nostro messaggio- infine ce il cinestetico quindi quello che si basa sulle sensazioni, tatto olfatto gusto, queste persone e usano frasi del tipo sento che —-manteniamoci in contatto  – invece di dire per esempio ci vediamo o ci sentiamo. 

Nella negoziazione una tecnica che si usa per mantenere il tuo interlocutore attivo e farlo continuare a parlare è l’utilizzo delle ultime tre parole che hanno detto, immagina che ti spiega un concetto e ti dice. Nel nostro dipartimento di comunicazione il problema è il fatto che per ogni decisione dobbiamo passare per un processo molto complicato e verticale in quel momento tu lo guardi e con un tono interrogativo gli dici. Un processo verticale complicato? Questa situazione comporta quasi naturalmente che lui cominci ad elaborare di più quello che ha appena detto, ti spiegherà perché è un processo verticale complicato- ragazzi potete andare avanti a parlare mezza giornata con le persone con questa tecnica, provatela, ripeti in modo interrogativo le ultime due o tre Parole chiave- 

 ce un esperimento che hanno fatto su due gruppi di camerieri, il primo una volta che il cliente finiva l’ordinazione diceva frasi tipo.. grazie, perfetto, nessun problema e se ne andava il secondo gruppo faceva una cosa diversa, ripeteva l’ordinazione al cliente, per esempio, ok, un piatto di spaghetti e un salmone con le verdure- il secondo gruppo nel 70% dei casi riceveva una mancia maggiore

È disarmante a livello di semplicità di utilizzo e i risultati sono strabilianti, però non credete a quello che vi dico provatelo, ripetete le tre ultime parole in tono interrogativo di quello che ha detto il vostro interlocutore

Labeling

In inglese significa etichetta il labello, quindi traduciamolo come etichettare- Questa tecnica serve a consolidare le emozioni dell’interlocutore e far si che sia chiaro che voi le avete ricevute. Etichettare e una scorciatoia verso la parte intima e personale di chi avete davanti- funziona cosi. Si usano frasi come- mi pare di capire che. Mi sembra he. Ho la sensazione o la percezione che tu…è   la tecnica più complessa che vediamo oggi, perché se non usata bene rischia di far saltare la persona che magari può dirvi cose tipo…come ti permetti di dirmi come mi sento o tu che ne sai…la prima cosa da fare è appunto essere grosso modo certi dello stato d’animo di chi abbiamo davanti, come un radar doppiamo capire che emozione sta vivendo questa persona, riusciamo a capirlo studiando il linguaggio del corpo, le parole, il tono della voce, è molto complesso ma ci si arriva- quindi immagina che hai compreso che tipo di emozione il tuo interlocutore sta vivendo a quel punto dobbiamo etichettarla- se vedete un amico o una persona e percepite una determinata emozione potete etichettarla in questo modo- percepisco un po di nervosismo oggi, o ho come la sensazione che tu sia un pò triste oggi dopo aver etichettato un emozione la prassi e mantenere il silenzio, non dire una parola di più, abbiamo l’abitudine dopo frasi del gente di ampliarle e spiegare o rinforzare, invece è un errore, stai zitto e nel silenzio lascia che l’altra persona elabori se vuole- il miglior modo per spiegare il labeling è usando l’osservazione delle emozioni, non dobbiamo giudicarle ne produttivamente cercare di fare qualcosa al rispetto, ci sono, punto, etichettala e stai zitto e osservala

Calibrate questions

Questo è lo strumento principale in una negoziazione, usare domande calibrate, queste si fanno usando due parole, come e cosa, non usate mai il perché nelle domande- se volete far parlare la persona che avete davanti le due parole magiche sono come e cosa- cosa vi farebbe sentire più tranquilli, come pensate che si possa migliorare il prodotto che attualmente state usando e cosi via, come e cosa

Abbiamo visto delle tecniche ora passiamo 3 scenari pratici scenari reali che vi lascio in questa puntata

1 come negoziare il tuo stipendio

Prima cosa importante, il capo o proprietario della tua azienda parte dal presupposto che gli impiegati siamo egoisti e pensano solo a loro, quindi dal momento che ti metti a sedere per la negoziare il tuo salario già parti male. Ora il mio consiglio è affrontare la negoziazione in modo diverso, per esempio- ti metti a sedere e gli dici, mi rendo conto ce tu possa credere che penso solo alla mia situazione e sono egoista, voglio chiederti una cosa, come posso essere utile allo sviluppo e alla crescita della azienda, cosa posso fare per rendere cruciale il mio ruolo per il nostro obiettivo? Personalmente avevo in mente una cosa, volevo entrare in un nuovo mercato, un mercato che attualmente non stiamo toccando e ho la sensazione che stiamo perdendo denaro al non farlo. Ho un piano preciso mi serve del tempo vorrei discutere con te la possibilità di intraprendere questo progetto – immaginatevi la reazione, non state ancora chiedendo niente, state mettendovi sul piano dell’ azienda, offrendo un qualcosa in più che prima non esisteva, in questo momento il vostro datore di lavoro si trova davanti a una proposta che immediatamente se non accetta già sta perdendo soldi, sta perdendo la possibilità di entrare in un nuovo mercato commercialmente- questo è il mio modo, nel mio settore di chiedere un aumento- andare a prendere soldi dove prima non cerano- in questo caso puoi chiedere un 25% di quello che fatturi, o magari se devi fare uno sforzo più calcolato in un determinato numero di ore viaggi fatica puoi proporre un aumento per esempio di 7.542 euro all anno, e vi spiego perché. Mai dare cifre rotonde, sempre precise al centesimo, inventale. Tu vuoi 9 mila euro in più l’anno, chiedi 9.213 euro sapete perché?  primo, lascia poco spazio alla negoziazione, è sicuramente un numero che viene da un calcolo, chi cazzo chiede 9 213 euro in più? Ne chiedi nove e te ne offrono 6 se ne chiedi 9213 quello ci rimane di stucco- poi chiedere una percentuale del tuo salario, in base allo sforzo che stai facendo in più- è veramente complicato andare a chiedere un aumento senza dare nulla in cambio ragazzi, andate con una proposta che porti valore a tutta l’azienda non a voi solamente e chiedete sempre obbligatoriamente una cifra strana e non rotonda

2 come far si che un cliente ti risponda a una mail

Spesso mandiamo offerte noi commerciali senza pensare ai prossimi passi, ogni azione di vendita si chiude con un compito che il cliente deve fare, scegliere un opzione, darti un chiarimento su una delle parti dall’offerta e cosi via, devono lasciarti con un azione da fare. Se avete un progetto in stallo e sono settimane o mesi che non vi danno una risposta vi do una formula per riceverla, non state ad assillare i clienti e bombardarli, scrivete una mail cosi

Buongiorno cliente, volevo sapere se avevate abbandonato l’idea di continuare con questo progetto. Punto, è una domanda che fa scattare certi meccanismi e ti da informazioni che prima non avevi, al 90% a me rispondono sempre cosi

3 bonus del podcast, il sistema di Ackerman

Se non avete idea di come negoziare un prezzo esiste un sistema che si chiama il sistema di Ackerman, si tratta di definire quanto vuoi pagare un determinato prodotto, immagina che per un tavolo di legno usato e bello il prezzo sta a 150 euro, e voi pero volete pagare 100, per arrivare a 100 il sistema Ackerman dice parti dal 65% di quello che vuoi pagare, poi sali del 20% poi del 10% poi infine del 5%

Un consiglio, inizia con chiedere alla persona che hai davanti che ti rendi conto e ti vergogni del prezzo che puoi pagare e che non vuoi assolutamente essere offensivo nella tua offerta, se quello ti dice dimmi pure, hai avuto il suo permesso e spara i 65 euro e usa il sistema Ackerman per arrivare 100 ma fallo con attenzione ogni round devi tentennare, devi soprattutto nell ultimo fare finta di fare dei calcoli, prendi una matita un foglio..io lo faccio sempre ma al contrario, perché nel mio caso mi tirano in basso il prezzo, quindi parto da un 135% del prezzo scendo al 115 110 105% e arrivo a quello che volevo, nel ultimo step prendo un quaderno inizio a scrivere cazzate e far finta di contare con una calcolatrice mi guardo un po intorno e poi gli dico, ecco questo e il massimo che posso offrire, che è quello che mi serve.

In ogni negoziazione, in ogni accordo il risultato finale dipende dalla decisione della persona che avete davanti, ed è molto triste come spesso a livello commerciale molte persona credano il contrario, tu puoi fare lo show del secolo ma se al cliente non serve il tuo prodotto non serve a una sega. Non possiamo controllare le decisioni altrui con la logica e il compromesso, mai scendere a patti, possiamo creare però la situazione e l’ambiente migliore per parlare e ascoltare e negoziare con le persone, metterle a loro agio è l’unico che conta, farle parlare, sapete qual è il segreto della vendita….parlare il 20% del tempo in una riunione, e fare parlare l’80% il cliente, se avete un ora di tempo, non parlate più di un quarto d ora venti minuti, gli altri 40-45 lasciateli al cliente, e penso che nel podcast di oggi di strumenti per far si che questo succede ne abbiate, ricordatevi che in una negoziazione il controllo della situazione ce l ha chi ascolta non chi parla, ripeto il controllo ce l ha chi ascolta non chi parla – Grazie e alla prossima settimana

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