Bargaining with the devil

  • Ognuno di noi è costretto ad affrontare momenti stressanti, difficili, dove il sangue ribollisce e la vista si annebbia, in momenti del genere bisogna fare una scelta, negoziare col proprio nemico, o combattere
  • Viviamo la realtà usando sia l’intuito sia le emozioni come l’approccio analitico e logico, questa dicotomia, questa visione duale della realtà sta alla base del nostro processo evolutivo
  • Entrambi i sistemi sono parte del nostro modo di pensare, ma quando usare uno e quando usare l’altro?

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Trascrizione del podcast

Il capitolo di oggi gira intorno a una domanda- immaginati una situazione tesa, di forte stress, emotivamente coinvolgente, dove hai due possibili soluzioni. Negoziare, o fare la guerra? Trovare un accordo o scontrarsi e combattere. Come facciamo a capire, sapere e analizzare una situazione di questo tipo e prendere la decisione corretta,? Quali sono le caratteristiche che deve avere una determinata situazione per  negoziare o per combattere e scontrarsi?

Il libro dal quale prendo sunto si chiama bargning with the devil di Robert mnookin, è un libro di uno che ha opinioni molto soggettive al riguardo di cosa è male e cosa è bene e non le trovo per nulla corrette o fin troppo superficiali, un pò americane, ma a parte la mia personale visione dell’autore ci si tira fuori una serie di spunti interessanti

Di questo si tratta

Quando parliamo di situazioni di forte stress o di persone crudeli, cattive, di un nemico, come possiamo definirlo, quando possiamo dire di avere di fronte un nemico?

Un nemico ha 3 caratteristiche

1- vuole farci del male, ha l’intenzione di infliggere un danno, fisico o psicologico

2- questo danno deve essere  profondo, doloroso, un danno grave

3- il danno inflitto non ha una giustificazione o una scusa

Quando ci troviamo dinnanzi a un conflitto dobbiamo prendere in considerazione che il processo decisionale su cosa fare, come reagire attraversa una serie di sfide alle quali dobbiamo stare molto attenti. Primo, evitare le trappole emozionali, avrete sentito il fuoco che vi arriva alla testa quando siete in situazioni di forte stress, la rabbia, il nervoso, perdiamo lucidità, la vista si annebbia e di conseguenza anche la mente e le decisioni che prendiamo

La seconda sfida è l’analisi dei costi e dei benefici  delle nostre azioni, se sei a lavoro e un collega ti fa la vita impossibile dargli una testata sul naso ha sicuramente dei costi più che dei benefici

L’ultima sfida è capire gli aspetti etici e morali che coinvolge la decisione di negoziare o di andare a scontrarsi.  A volte negoziare significa andare contro i nostri principi, chiudere gli occhi su qualcosa che è moralmente sbagliata, in quel caso bisogna appellarsi ai nostri principi più profondi per decidere cosa fare

Gli uomini affrontano la realtà, usando sia l’intuito e le emozioni come l’approccio analitico e logico, questa dicotomia, questa visione duale della realtà’a sta alla base del nostro processo evolutivo e la nostra sopravvivenza dipende da queste due modalità di pensiero. La gran differenza tra queste due forme di pensiero è la velocità di operazione, il sistema intuitivo risponde nell’immediato, la testata al collega mentre quello analitico ha bisogno di tempo, di ponderare la situazione, di analizzare costi e benefici.

Entrambi i sistemi sono parte del nostro modo di pensare, ma quando usare uno e quando usare l’altro nel nostro modo di pensare esistono delle trappole e delle decisioni che a volte prendiamo in base a una programmazione di base che abbiamo, che viene dalla nostra situazione ambientale, dalle esperienze fatte alla famiglia che ci ha cresciuto, pur tuttavia ci sono una serie di decisioni che vengono prese seguendo dei pregiudizi costruiti e non scegliendo liberamente cosa fare

Vi faccio degli esempi

Il tribalismo. Ti senti identificato in un determinato gruppo, linguistico laziale familiare, questi porta a sospettare e diffidare da gruppi diversi dal tuo, quello è di sinistra, o quello e di destra allora…decidere in base alla tribù di appartenenza è un trappola mentale comune

Demonizzare- disumanizzare qualcuno- la tendenza a vedere il male nelle persone che ci circondano, quindi se una persona prende una decisione che ci riguarda e crea delle conseguenze negative verso di noi pensiamo che sia malvagio crudele e che voglia infliggere dolore e pene e che questo sia il suo unico obiettivo, lo demonizziamo, ma questo è magari uno che ha dovuto prendere una decisione, pensate a un manager che deve scegliere tra 3 persone chi promuovere, uno verrà promosso e due no, quelli che non vengono scelti molto probabilmente lo vedranno come un demonio, ma non ha fatto altro che prendere una decisione che beneficia l’azienda magari e non la persona non scelta- un altro processo è quello di disumanizzare qualcuno, vedere un nemico, come qualcosa, o come un entità che non sia umana, qui entriamo nel pregiudizio razziale, discriminatorio, quando smettiamo di trattare una persona come tale, i razzisti avevano sicuramente disumanizzato gli ebrei nei campi di concentramento, questo giustifica nella loro testa prendere certe decisioni perché non vedono quel gruppo di persone punto come persone.

Un altra trappola mentale è quella di veder il mondo come una competizione, immaginatevi che ci sia in palio qualcosa, un bottino, e o te lo prendi tu o me lo prendo io, solo uno dei due vince, e se uno vince automaticamente l’altro perde, si chiamano conflitti distributivi, dare qualcosa al tuo nemico abbia delle conseguenze per te

Quindi, signori, dopo questa premessa, come facciamo a prendere le decisioni corrette nei conflitti? Quando negoziare, quando combattere, come facciamo a non cadere nelle trappole emozionali e come possiamo usare a nostro vantaggio e in modo corretto la parte intuitiva e quella logica della nostra mente?

Vedremo 2 case study, esempi e storie pratiche che ci fanno capire la morale e il processo decisionale- negli MBA e questi master carissimi basano gli insegnamenti su i case study, facciamolo anche noi però senza spendere 20 mila euro.

Ce ne un paio che trovo interessanti, la prima riguarda Winston Churchill 

Siamo all inizio del 1940, maggio, e il primo ministro inglese Churchill davanti a un gruppo di ministri disse-  

Ho meditato attentamente se facesse parte dei miei doveri negoziare con quell’uomo», esordì riferendosi a Hitler, «ma sono convinto che ognuno di voi balzerebbe in piedi e mi scaccerebbe se per un momento contemplassi l’ipotesi di negoziare o di arrendermi. Se la lunga storia della nostra isola deve finire, finisca solo quando tutti noi giaceremo per terra soffocati dal nostro sangue! 

Con il senno di poi e facile dire- aveva ragione, ma siamo nel 40 e non è facile prendere una scelta del genere, negoziare o combattere

Il gabinetto di guerra britannico era fatto da 5 persone, ma 3 erano le personalità che spiccavano e decidevano le sorti del paese, Halifax, che era il segretario degli esteri e Chamberlain, che era il suo predecessore, ex primo ministro

Gli inglesi erano del parere che la Germania fosse stata trattata in modo esageratamente scorretto con il trattato di Versailles del 19, uscivano perdenti e vennero ovviamente trattati da tali anche sulla mappa geografica riducendo il territorio tedesco in modo vergognoso- 

Nel 36 hitler fa il primo piccolo passo, si riprende una zona che doveva rimanere demilitarizzata quella del rinheland, che tocca Belgio e Francia un po per capirci, nessuno fa ne dice niente, solo Churchill mostra una certa precoce preoccupazione. Hitler fa un altro passo, va a prendersi i suddetti, che era una zona con una minoranza tedesca, in territorio cecoslovacco.

A questo punto Chamberlain manda Halifax sotto falso pretesto a incontrare hitler, e il messaggio che gli mandano e di conforto e complimenti per aver fatto un grande atto per la Germania ma chiedendo che ogni cambio al trattato di Versailles venisse in qualche modo applicato pacificamente. Halifax torna tronfio trionfatore e felice insieme a Chamberlain pensando di aver fatto chissachè, ma hitler lesse quello incontro in modo completamente diverso, ovvero che gli inglesi erano così disperati e volenterosi di evitare una guerra e questo gli avrebbe permesso di muoversi liberamente e dare vita alle sue manie di conquista in Europa

Churchill ancora una volta è contrario, e avvisa anche in parlamento del pericolo, avverte che questa non è la fine bensì l’inizio di qualcosa e di non essere ciechi davanti al pericolo imminente.

Francia e Inghilterra si erano schierate in difesa della Polonia qualora fosse stata attaccata, e hitler nel 39 prima si prende Praga e fa sparire dalla mappa la Cecoslovacchia, e poi attacca la Polonia il primo di settembre, due giorni dopo Francia e Inghilterra dichiarano guerra. La credibilità di Chamberlain è nulla, ad Halifax viene offerto il posto da primo ministro dal re e da chambelán ma per qualche misteriosa ragione rifiuta, è il momento di Winston che sale in cattedra come leader. E primo ministro all’età di 65 anni. Due settimane dopo l’inizio del suo incarico la situazione degenera, hitler si prende pure l’Olanda e il Belgio e minaccia la Francia, dove gli inglesi mandano 250 mila soldati – ACCENNO A DUNKERKE

Qui ce una questione di tempistiche, negoziare è una questione di tempo, ne troppo presto ne troppo tardi, IO LO DICO SEMPRE AI VENDITORI CHE LAVORANO PER ME – NON NEGOZIATE PRIMA DI VENDERE 

Churchill era scettico al riguardo qualunque accordo con hitler non sarebbe stato buono per gli inglesi che probabilmente sarebbero finiti senza esercito e armi alla merce del leader nazista e churchil non credeva che andare a chiedere ed elemosinare di essere trattati con un certo riguardo dai tedeschi fosse appropriato e avrebbe mostrato debolezza, negoziare prima di combattere, mai, magari dopo qualche mese di combattimenti eroici e rognosi

La storia la conoscete, ma analizziamo un attimo la situazione

Churichill aveva demonizzato hitler, e invocava l’orgoglio nazionale, quindi tribale del suo popolo a combattere, quando sei un leader non puoi ne demonizzare ne tribalizzare, lo abbiamo visto sono delle trappole, aveva delle motivazioni personali, morali, e a livello viscerale trovava ripugnante l’idea di negoziare con hitler, era pronto alle conseguenze di questa scelta, si era convinto a livello instintivo e giustificava a livello logico la sua scelta

Halifax ebbe un ruolo importante dato che era a favore dei negoziati sempre e incondizionatamente, per tanto la lotta tra i due obbligava churchill a dover giustificare e dare buone ragioni delle sue scelte, spesso col rischio di cambiare idea o per lo meno con l’obbligo di prendere decisioni prendendo in considerazione l’estremo opposto dell’opinione del gabinetto di guerra in questo caso. Alla fine nella storia ci è rimasto Churchill, eroico,  combattere, e deciso a non negoziare, Halifax e Chamberlain son passati in secondo piano, non potremo mai sapere se le condizioni di una negoziazione con la Germania sarebbero state positive o meno, visto il personaggio Churchill in questo caso a parere dell’autore ha fatto bene a non negoziare

placare un nemico è insensato, resiste al male è eroico

Questa è una delle varie storie che ci propone l’autore ed è significativa perché negoziare non è sempre la strada giusta, a volte negoziare va contro la nostra moralità, i nostri principi etici, o ci sono situazioni dove le emozioni prevalgono ci va il sangue al cervello e finiamo per combattere quando invece era meglio mettersi a sedere 

Quando ti trovi davanti a una situazione dove scegliere se negoziare o meno pensa a queste 4 cose

La prima – confronta costi e benefici immediatamente

Prima d saltare a conclusioni affrettati fatti subito delle domande, chi sono le persone o chi è la persona che ho davanti e che interesse ha? Che alternativa esiste alla negoziazione, sia per me che per la parte che ho davanti, quali sono i costi della negoziazione, per entrambe le parti

Non è scontato che le risposte arrivino subito, e non si tratta di evitare di ascoltare il proprio intuito o le proprie emozioni, ma di metterle alla prova, perché potrebbero essere delle trappole, la ragione per la quale bisogna pensare ai costi e i benefici prima di fare qualcosa è dovuta al fatto in questo modo evitiamo di dare troppo potere e spazio e controllo alla parte emozionale

2 seconda cosa, spesso una persona esterna puo portare consiglio e una visione neutrale della situazione, chiedi consiglio a qualcuno, non fare l’analisi da solo

Churchill aveva Halifax, che rappresentava la fazione completamente opposta Churchill era per combattere Halifax per negoziare, ma l’aspetto principale e positivo di avere una controparte è che ti porta a dover spiegare e giustificare le tue ragioni, avere qualcuno esterno alla situazione che stai vivendo è importantissimo, prima di prendere una decisione chiedi consiglio

3-  Avere sempre chiaro, che negoziare è leggermente meglio che combattere. Immagina che i costi e i benefici, dopo che li hai analizzati sono quasi in totale equilibrio. E immagina che la persona o le persone alle quali hai chiesto un opinione e consiglio su fare una cosa o l’altra sono in disaccordo con te- in questo caso dai sempre leggermente vantaggio a negoziare piuttosto che combattere

4-  se devi prendere una decisione che coinvolge altre persone, o le rappresenti per qualche motivo, non permettere alla tua parte instituiva di prendere il controllo e dai spazio al pragmatismo

 evitare le trappole emozionali, se senti che ti va il sangue al cervello e le emozioni stanno iniziando a prevalere sulla logica devi assolutamente fermarti e introdurre i pensieri lenti, quelli logici per equilibrare la situazione e possibilmente negoziare, 

Cercate di fare delle analisi prima di prendere delle decisioni e se vi trovate a negoziare ricordatevi sempre che l’Empatia e assertività sono due strumenti essenziali nella negoziazione, empatico quindi capace di entrare in sintonia con le persone, sentire sulla tua pelle le emozioni e i sentimenti altrui, anche se non sei necessariamente d’accordo con l’altra persona, sei comunque in grado di percepirne le emozioni attraverso l’ascolto

E assertivo, quindi in grado di far valere le proprie idee ma senza voler prendere il sopravvento su quelle degli altri,

Il podcast odierno è finito, se vi capita di trovarvi in questi giorni davanti a una situazione dove negoziare o combattere, pensate a queste fasi di pensiero e spero possa aiutarvi a prendere la decisione giusta

Un saluto e ci risentiamo a ffine mese con un podcast sulla produttività

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* Al costo va sommato il 4% di oneri INPS. Il percorso di coaching non è rimborsabile.