Pitch anything

• Comunicare è importante, tutti lo facciamo, non è che qualcuno non lo fa, c’è chi lo fa bene e c’è chi lo fa male
• senza un metodo, una struttura, rischiamo di andare disarmati davanti a momenti importanti della nostra esistenza, quando ci giochiamo il tutto e per tutto
• Nel podcast di oggi cerchiamo di capire perché è così difficile trasmettere il nostro messaggio

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Trascrizione del podcast

Ben ritrovati, questo è l’episodio 36 di libri per il successo, una roadmap per il miglioramento personale,  ed è il primo dei due appuntamenti di novembre. Sto preparando una nuova video intervista, in merito a un argomento che mi sta parecchio a cuore, fatemi sapere se vi piace questo format nuovo, usate pure il formulario di messaggi del sito, dove mi ha scritto molta gente, o scrivete sotto gli articoli per lasciare un commento o un opinione che può aiutarmi a indirizzare gli argomenti verso quello che risulta più interessante per chi ascolta. Ma bando alle ciance e iniziamo. 

chiunque di noi, prima o dopo, si troverà a dover presentare qualcosa, ad avere la necessità di trasmettere un messaggio, un idea, un concetto a qualcuno. Immaginate una richiesta al vostro superiore per aumentare lo stipendio, o proporre una collaborazione a dei possibili partner o a un investitore

comunicare è importante, tutti lo facciamo, non è che qualcuno non lo fa, ce chi lo fa bene e ce chi lo fa male, viviamo un sistema dove comunicare è qualcosa di fondamentale quindi perché non imparare a farlo bene?

Ma ce un problema?

La nostra presentazione, non viene ricevuta dal nostro pubblico nel modo in cui ci aspettiamo, senza un metodo, una struttura, rischiamo di andare disarmati davanti a momenti importanti della nostra esistenza, quando ci giochiamo il tutto e per tutto.

 Il libro dal quale prendiamo spunto oggi si chiama Pitch anything, va di moda sta parola pitching,. Siamo in un epoca dove usare le parole inglesi fa figo, pitching, blockchain, grow hawching seo crowdfunding , ma vaffanculo, vuol dire presentare un concetto, un idea. Avrete inoltre sentito il famoso elevato Pitch, elevatoR è l’ascensore, significa in soldoni che voi dovreste essere in grado di spiegare e presentare la vostra idea nel tempo che un ascensore ci mette per fare il suo giro, quindi pochi minuti

Nel podcast di oggi cerchiamo di capire perché è così difficile trasmettere il nostro messaggio, l’autore si chiama Oren Klaff – in italiano si chiama uguale il libro ma ha un sottotitolo che dice, la presentazione perfetta. 

Oren Klaff e il direttore di capital market, per una banca di investimento. Di lavoro fa proprio questo, andare a raccogliere fondi per investire in progetti e usa le presentazioni come mezzo per raggiungere il suo obiettivo, negli anni ha capito certe cose che ha messo in questo libro. E questo di soldi pare che ne abbia tirati su veramente tanti. 

tutto il metodo si basa sulla premessa che il nostro cervello sia formato da tre parti principali che influenzano la nostra comunicazione e l’interazione con gli altri:

Il cervello ha tre filtri, 

– cervello primitivo, detto anche croc brain, cioè cervello da coccodrillo: è quello che individua nemici e alleati, filtra tutti i messaggi iniziali e può generare forti reazioni di fuga o di combattimento. Il croc brain vuole informazioni semplici, chiare, intriganti e nuove. Questa è la parte degli istinti, delle reazioni elementari. `ce una cosa importantissima che succede all’interno di questo filtro, è capace di immediatamente di estraniarsi da una riunione, decidere di non ascoltare e prendere il telefono mentre tu parli e cominciare a farsi i cazzi suoi, all’ora di prendere una decisione questa parte del cervello è primitiva

– cervello medio, da significato alle cose e alle situazioni sociali

– neocorteccia, ha la capacità di problem solving, il pensiero razionale, e la capacità di analizzare le situazioni difficili, ed è l parte del cervello che a noi interessa raggiungere,

In una situazione di ‘pitch’ la situazione che si crea è che la nostra neocorteccia parla al croc brain. Quindi la parte più primitiva del cervello di chi ci ascolta. Per tanto il messaggio non arriva

Come fare in modo che il cervello primitivo si predisponga a riconoscerci come non una minaccia ma un forza positiva e alleata?

Questa barriera che hanno i nostri ascoltatori, che sia uno o cento, fa si che se il messaggio non è pericoloso, lo ignora, se non è nuovo o eccitante, lo ignora, se è nuovo e non è conciso, breve diretto lo filtra e ovviamente non riesce a leggere messaggi che portano con se un modello analitico, numerico e un problema da risolvere. Tutto filtrato. Quindi amici il 90% di quello che dite va filtrato

Quindi serve uno stratagemma che salti questo filtro e arrivi direttamente alla neocorteccia del cervello del nostro ascoltatore. 

La metodologia dell’autore è composta da alcuni ingredienti, quello più interessante è il meccanismo per creare i contesti, nel libro tradotti come frame, una volta che avete messo a posto il contesto è quando potrete lanciare il messaggio, in un modo strutturato che vedremo, e poi chiudere

I contesti- qui si tratta di una collisione tra pianeti, uno scontro, dove ce solo un vincitore, non ce modo di farli coesistere, le tecniche di vendita che spesso ci insegnano sono mirate a trovare il modo di uscirsene quando abbiamo perso il contesto, ma vincerlo rende tutto molto più facile e essenzialmente si tratta di non farvi considerare come degli individui beta, bensì degli alfa, in modo da raggiungere un vantaggio competitivo e stare sulla cresta dell’onda della conversazione o presentazione.  Esistono contesti di potere, di tempo,, di morale o di analisi, è una questione se vorrete approfondire potete ovviamente leggervi il libro vi do qualche pennellata poi il muro ve lo dovete imbiancare voi,

Nel contesto del potere solitamente abbiamo davanti individui con un grandissimo ego, hanno il potere in mano, radicato dentro di loro, sono abituate queste persone a che tutti gli rendano onore, che ridano alle loro cazzate, gente che si sente più importante di voi, con poco interesse, ma se li sfidiamo e prendiamo noi il possesso del contesto del potere li troverete in una situazione vulnerabile, perché non se lo aspettano, sono abituati a che tutti gli lecchino il culo poi arrivate voi e no…io no

Pensateci un attimo, in una presentazione noi non dobbiamo spiegare e giustificare la nostra autorità, esperienza, capacità,  perché facendo questo immediatamente siamo in svantaggio, non dobbiamo mai sentirci in obbligo di essere in qualche modo accondiscendenti, remissivi, compiacenti e magari arrendevoli, stiamo sul pezzo. Personalmente se una cosa non fa ridere io non rido. 

Per esempio se qualcuno durante la vostra presentazione chi avete davanti prende il telefono l’autore ci consiglia di dirti..guarda non vorrei essere costretto a usare il mio super potere per toglierti il telefono

O per esempio quando qualcuno arriva e vi dice dai su ho solo 15 minuti, rispondetegli perfetto io ne ho 12, sempre col sorriso, con una punta d’ironia, con umore, ma non fatevi schiacciare perché se accettate di parlare a una persona che mentre gli raccontate qualcosa che per voi è importante quello o quella si guardano il telefono non è una cosa per voi dignitosa, alcune delle osservazioni che ci sono in questo libro, per come la vedo io, sono utili in qualunque contesto, non solo nelle presentazioni o nella vendita, anche nella coppia, se parlate al vostro fidanzato e quello guarda il telefono ce da reagire. Il vostro tempo vale come quello degli altri, non pensate mai che valga meno, e con questo introduciamo un altro esempio, quello del frame del tempo, succede spesso che nelle riunioni, tu sei puntuale ma la persona che devi incontrare non viene, o viene tardi o ti fa informare dal servizio della reception che verra più tardi o che mangani manco si presenta e vi manda a parlare con dei subordinati. Che non ce niente di male se voi dovete incontrare questa persona non è sicuramente un buon inizio

Avete due opzioni

La prima che è quella che il 90% delle persona fa, è procedere con il parlare coi subordinati o aspettare magari un ora in saletta d’attesa

Quello che invece ci spiega Oren Klaff è di prendere una strada alternativa, fermare la riunione, dire…ragazzi se mi dite di aspettare 15 minuti per riorganizzarvi ok, altrimenti salutiamoci qui e ci si rivede

O per esempio se riuscite a prenotare una chiamata o riunione con qualcuno che vi dice, ho solo dieci minuti…invece di rispondere..grazie per inserirmi nella tua agenda così fitta…gli dite, ok non preoccuparti io non lavoro in questo modo, ho bisogno di sapere se il mio cliente ha tempo di affrontare bene la conversazione, nn preoccuparti. 

Quando cercate di chiamare l’attenzione del cliente, del pubblico, loro sono il premio, quando invece vi mettete nella situazione dove loro cercano la vostra attenzione voi diventate il premio, ed è la posizione che cerchiamo

Fregatevene dello status della persona che avete davanti, se state presentando qualcosa siete voi gli esperti, siete voi il premio, nella scala della società alcuni dei miei clienti sono ricchissimi, milionari, lo vivo ogni giorno, lavoro per le aziende quotate in borsa sto nelle salette con presidenti e amministratori delegati, investitori analisti, li chiamo per nome, dopo che fai eventi per loro e li fai bene, li tratto con rispetto ma non con riverenza, se sto registrando una conferenza e vedo che parlano piano o lontano dal microfono i fornitori ai quali loro non si affezionano sono quelli che stanno zitti e poi provano a sistemare mentre fanno l’editing, io gli dico si avvicini o la sentono lontana, non sbatta la mano sul tavolo, non legga che si nota..e invece di mandarmi a fanciullo mi apprezzano e chiedono specificatamente di tornare a fare il lavoro, perché non sono abituati a che qualcuno gli dica cosa fare e come, soprattutto se gestisci aziende con 20 mila impiegati, ma se ti chiamano perche sei esperto in qualcosa, fai quello per il quale ti hanno chiamato, lo status li non conta, sei tu che in quei minuti che passi con loro devi essere l’alfa della situazione, ti pagano per quello. Esempio personale ovviamente.

Ora, una volta compresi i contesti, lo status, vediamo come l’autore propone la stesura di una presentazione, e ci da un consiglio molto utile, per mantenere l’attenzione durante la riunione ce da capire di cosa si compone , è un mix tra il desiderio e la tensione, senza queste due componenti non riusciremo a mantenere attenti il nostro pubblico-

Non più di 20 minuti, 5 minuti di introduzione vostra e del vostro messaggio, 10 minuti per spiegare la parte numerica, il budget e la salsa segreta, quindi perché voi, 2 minuti per fare un offerta concreta, e nel caso lasciare spazio a domande alla fine, più di questo ha poco senso, la gente non mantiene la concentrazione e l’attenzione per pi’u tempo.

Per  concludere, ci sono 3 comportamenti tipici delle persone, se capite questo capite il meccanismo dietro questo libro

Rincorriamo sempre quello che ci sfugge

Vogliamo quello che non possiamo avere

E diamo un valore solo a quelle cose che sono difficili da ottenere

Siamo fatti così, provate ora a immaginare questi tre concetti a diversi ambiti della vostra vita, e provate invece a diventare quello che sfugge, ad essere quello che non si può avere, diventate difficili da ottenere, e avrete il mondo in pugno. 

Grazie