L’arte della persuasione

• iccoli gesti che cambiano tutto, dominare l’arte della persuasione apre porte sconosciute, e basta veramente poco. In questo episodio introduciamo l’argomento grazie al supporto del libro di Bob Burg
• Persuadere è molto diverso da manipolare e scoprirai la differenza tra queste due formule, spesso si crede erroneamente che sia la stessa cosa
• Il podcast di oggi torna indietro nel tempo e spolvera una lettera di Abraham Lincoln che mette in pratica in modo raffinato e sottile tutta una serie di tecniche di persuasione nel relazionarsi con un comandate del suo esercito

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Trascrizione del podcast

Negoziare, vendere, persuadere, sembrano parole relazionate solo a chi di lavoro si dedica alla vendita. Ma non è così, ogni aspetto della nostra vita include una negoziazione e una vendita, da un bambino che vuole un gelato a un fidanzato pigro che desidera in qualche modo negoziare due ore di PlayStation. Tutto è negoziazione

Sono dell’anno 82 non avevamo nulla di digitale ne i social media, sono abituato come tutti quelli della mia generazione a un contatto umano con le persone, mi crea molta inquietudine l’attuale abuso dei social, più tempo passiamo sui social media più isolati socialmente diventiamo, e più isolati socialmente siamo più tempo passiamo sui social

Ritornare a gestire i rapporti umani è un dovere, siamo animali sociali inutile nasconderci dietro uno schermo, e se imparate tecniche e abilità per spiccare nelle relazioni interpersonali avete solo un futuro, il successo.

Tutti abbiamo durante la nostra giornata in ambito familiare e lavorativo delle persone che ci intossicano, che ci fanno innervosire, che ci avvelenano e ci fanno star male, abbiamo due opzioni

Abbassarci al loro livello e discutere, litigare, affrontarle in modo violento, verbalmente o fisicamente, o negoziare, controllando le nostre emozioni, il nostro ego, senza prendere nulla sul personale e diventare abili e saggi per trasformare un nemico in un amico- e di questo trattiamo nel episodio di oggi, grazie al libro di Bob Burg, l’arte della persuasione

BREVE NOTA SU BON BURG….

Un piccola premessa, persuadere è un concetto positivo, manipolare invece è negativo

Persuadere vuol dire convincere, influenzare qualcuno a fare qualcosa tenendo in mente il beneficio positivo che questa persona otterrà, se stiamo negoziando e cerco di persuaderti è perché entrambi potremo ottenere un beneficio mutuo-  tra l’altro l’etimologia di persuadere è composta da per e suadere che arriva da soave-suavis che vuol dire dolce, piacevole, è una parola intrisa di positività al contrario di

Manipolare d’altra parte ha come obiettivo il controllo non la cooperazione, se io vinco, tu perdi e non pensa al bene della persona che abbiamo davanti

Le persone prendono decisioni in base alle emozioni, non in base alla logica- due sono le ragioni principali che muovono le nostre decisioni

1- la ricerca e il desiderio di piacere

2- Fuggire, schivare, evitare il dolore

L’emozione e il desiderio verso qualcosa generano immediatamente una bugia sul piano logico, quando volete comprare qualcosa che vi crea un piacere, immediatamente iniziate a convincere voi stessi con la logica che sia la cosa giusta, mentiamo razionalmente a noi stessi perché emotivamente abbiamo preso la decisione, ma ci serve la logica per confermarla, convincerci e fare il salto, il passo finale, ma l’emozione è la vera base soprattutto delle relazioni personali

Persuadere richiede un controllo e un dominio delle emozioni, le tue, e quelle della persona che hai davanti, ma soprattutto richiede l’annullamento del vostro ego, 

se siete in grado di relazionarvi con qualcuno facendo in modo che l’ego di entrambi rimanga intatto, siete a cavallo

Primo importantissimo concetto, la differenza tra la risposta e la reazione

La risposta è positiva, la reazione è negativa

Se andate dal medico e vi da delle medicine pr un problema e queste hanno un effetto positivo vi darà che avete avuto un ottima risposta, se invece l’effetto è negativo vi dirà che hanno provocato una reazione negativa

Come negoziatori, come persuasori, dobbiamo rispondere agli stimoli, non reagire

Un ultimo concetto prima di entrare nel vivo dell’episodio è il tatto

Da questo momento in avanti tenete ben in mente che il vostro linguaggio deve essere intriso di tatto, ce modo e modo di dire qualcosa di negativo a qualcuno, e di renderlo costruttivo, non critico, se volete persuadere, negoziare, il tatto deve assolutamente essere la base del vostro linguaggio

Ricapitoliamo questi concetti- le persone agiscono in base alle emozioni- l’ego è il nostro modo di vedere le cose, personale, non vuol dire che gli altri le vedano allo stesso modo, rispettiamolo – possiamo decidere se rispondere alle circostanze o reagire, rispondere è positivo, reagire non lo è. Il tatto deve essere la base principale del nostro linguaggio

Una delle più importanti abilità di un negoziatore e di un persuasore è l’empatia, dobbiamo comprendere le altre persone, cercare il mutuo beneficio da oggi situazione ed essere caritatevoli, premurosi, comprensivi e queste caratteristiche si allenano, non necessariamente uno le ha, o le ha ogni tanto, è necessario interiorizzare e far si che diventino parte completa del nostro modo di essere se vogliamo spiccare nelle relazioni interpersonali

Possiamo allenare questa parte del nostro modo di essere con piccoli gesti quotidiani, vorrei che da oggi in poi ogni volta che vi capiti e sia possibile fate queste due cose

Se entrate o uscite da uno stabilimento aprite la porta alla persona che sta dietro di voi e manteneva aperta, prima di tutto perché `un gesto meraviglioso aprire la porta a uno sconosciuto e poi vi fa stare bene e crea una forza d’onda positiva e contagiosa, se state viaggiando in metro o in autobus o in treno cedete il posto a una persona che sicuramente ne possa beneficiare di più, magari una donna incinta, una signora o signore più anziano, fate questi due piccoli gesti quotidiani per aumentare il vostro livello di empatia, allenarlo e renderlo un abitudine naturale.

Quando siete davanti a qualcuno non sapete mai che battaglia sta vivendo in quel preciso istante, quindi non giudicate con i vostri occhi certe reazioni è importante comprendere i sentimenti altrui, non sai mai cosa sta vivendo la persona che hai affianco, ricordate in un podcast che abbiamo affrontato qualche mese fa, quello che prendeva ispirazione dal libro di Stephen covey, le sette regole per il successo, raccontava l’autore che un giorno sulla metro cera un padre con due bambini che schiamazzavano, si agitavano correvano, e disturbavano la quiete degli altri viaggiatori, mentre il padre non sembrava in grado di controllarli o pareva non fare nulla al rispetto, l’autore in persona urse la pazienza e disse al giovane padre di controllare i due marini che stavano disturbando in modo abbastanza molesto le altre persone, al che il padre chiese scusa diede la ragione a Stephen covey pero aggiunse..stiamo tornando ora dall’ospedale dove la mamma dei due bambini e mia moglie è morta qualche ora fa, realmente non so bene cosa fare in questo momento…..come ci rimani….se vedi due bambini schiamazzare, caccia un bel sorriso ematico al genitore, ce di peggio nella vita…

Allena l’empatia, perché ti servirà se vorrai negoziare e influenzare e persuadere le persone, e allenala ogni giorno con questi piccoli gesti- ispirare, motivare, ringraziare, essere educati e gentili sono armi disarmanti per la maggior parte dei vostri pseudo nemici, la gente non sa cosa fare quando una persona non reagisce nel modo che tutti si aspettano. Nelle situazioni più stressanti, o quando la rabbia il nervoso inizia a fermentare, bollire fermatela, prendete il controllo e agite come dei gentleman, calma, gentilezza e vedrete cosa succede

Una decina di anni fa andavo spesso a Granada nel sud della Spagna, avevo degli amici e andavo da Madrid a trovarli. Una sera assistetti a una scena surreale, in un bar gestito da un italiano. Questo ero un vecchio surfista, sembrava che tutto gli scivolasse addosso, quella sera entro nel bar un tipo sudamericano, brutto ceffo, bruttissimo ceffo, io ero al bancone, questo senza nemmeno troppi fronzoli ne giri di parole disse al proprietario che doveva pagare un pizzo perché se no la protezione del bar non poteva essere assicurata e questo tizio era in grado di fornirsela, al che questo rispose, ma guarda fai quello che ti pare vieni brucialo prenditi tutto sei benvenuto…e gli offri una birra…dovevate vedere la faccia di questo completamente disarmato, non sapeva cosa dire come reagire, abituato a conflitti verbali e fisici probabilmente a intimidire incutere paura, niente a quello non gliene fregava una mazza, nulla il Sudamerica sperduto, si gira e se ne va,  mai più tornato

È disarmante mantenere un certo self aplomb ed essere gentile e sorridere, fate scappare pure i brutti ceffi.

La persuasione e la negoziazione sono armi da usare con persone spesso complicate, ce ne tante, hanno una personalità inamovibile pensano di sapere sempre quello che pensi, anche se non lo sanno, se usando argomenti convincenti, fatti, dati sembrano solo confondersi e incazzarsi ancora di più

Ce un detto…coi barbari non puoi parlare in latino, in inglese dicono dont try to teach a pig to sing, non provare a insegnare a cantare a un male, nonostante siano animali estremamente intelligenti e anche molti belli, personalmente mi piacciono ecco

Se vi trovate davanti a personaggi del genere la prima reazione è quella di dire, va beh dai, avanti il prossimo, con questo soggetto mi sa che non caviamo un ragno dal buco

Provate a usare questa tecnica, si chiama pre.apology approach. Tradotto in chiedere scusa in anticipo, noi del podcast abbiamo scelto di annullare l’ego, quindi che ci frega di chiedere scuca anche se non abbiamo fatto nulla, ma è disarmante

Iniziate con – mi dispiace e mi scuso di disturbarti con tutte queste cose deve essere sicuramente fastidioso per lei…boom, capiamo le sue emozioni, invece di scendere al suo livello di incavatura o svogliatezza ci innalziamo, lo comprendiamo, e immediatamente ci vedrà con altri occhi, e il suo atteggiamento, per lo meno con voi, sarà completamente diverso

Quando affrontate una discussione con qualcuno tenete presente questo semplice processo che può darvi benefici immensi nel trovare la soluzione, non entrate in conflitti senza avere una struttura, lasciandovi guidare dall’ego, dalle vostre convinzioni, dalla rabbia

La struttura è la seguente, provateci la prossima volta che vi incazzate col vostro partner

Primo- definisci esattamente qual è il problema, ascolta, ascolta chi hai davanti, è possibile, succede spesso, che tu sia incazzato per una cosa e l’altra persona per un altra, chiarisci su che punto vi state scontrando, e inizia dicendo, ti ascolto, dimmi esattamente cosa ti ha dato fastidio, perché magari non siamo allineati, ascolta senza interrompere le ragioni del tuo interlocutore

Accordatevi, secondo passo, trovate insieme il problema e mettetevi d’accordo su quale sia, ok siamo d’accordo, ho detto una cosa che ti ha infastidito, ho fatto un gesto che ti ha innervosito e ti ho mancato di rispetto dicendo questa cosa…

Terzo passo, comprendi, di per esempio, capisco che tu possa sentiti, spaventato, arrabbiato, ansioso, ferito, preoccupato, insicuro, deluso, cerca di comprendere il sentimento dell’altra persona e evidenzialo

Fatto questo, trova un accordo iniziando con penso, dal mio punto di vista, per com la vedo io, e spieghi finalmente le tue ragioni, se passi da questo processo, se usi questo schema è molto più semplice risolvere i conflitti, di 4 passi solo uno implica che tu agisca produttivamente dicendo quello che è il tuo punto di vista, il resto lo stai facendo per l’altra persona, stai ascoltando, comprendendo, capendo e finalmente spiegando e raggiungendo un accordo

Questo è un modo pratico di usare uno schema nei conflitti di tutti i giorni, provatelo

Un altra tecnica che può aiutarvi ad ottenere ciò che volete è usare questa frase, immaginatevi di essere davanti a uno sportello e qualcosa sei sta dando problemi, un servizio post vendita, alla posta, o ovunque volete qualcosa ma sembra complicato raggiungerlo, iniziate cosi

Se le non pupa farlo, lo capisco perfettamente…aspettate qualche secondo e poi dite se ci riuscisse lo apprezzerei molto…

Di solito fanno un eccezione se spari ste due frasi

Per esempio se ti ferma la polizia in macchina, la gente di solito reagisce in 3 modi, il primo si scontra col poliziotto, atteggiamento aggressivo, arrogante del tipo non sai chi sono io cazzate del genere, o usa un tono e sceglie delle parole decisamente fuori luogo per giustificarsi e approcciarsi col poliziotto, personalmente studiando e negoziando di lavoro lo trovo un inutile suicidio, non solo ti becchi la multa ma devi stare attento a che non ti facciano scendere dalla macchina…il secondo modo è quando la gente sta zitta, non sa cosa die, pende la multa e se ne va, non reagisce insomma

Poi ce un terzo modo e noi del podcast lo preferiamo, considera che il poliziotto sta tutto il giorno a sentire scuse, o gente che li approccia nel primo o nel secondo modo, se sei fortunate hai avuto davanti a te vari del primo modo, questo è altamente probabile, noi stiamo sereni, sorridiamo con rispetto e salutiamo, abbassiamo il finestrino e se nel caso fosse di notte accendiamo la luce interna della macchina, giusto per mostrare al poliziotto che non abbiamo nessun interesse a nasconderci, mani sul volante, la sinistra a ore dodici e la destra a ore due

Il poliziotto ci dirà..sa che stava andando a90km quando il limite era 70km, roba del genere. La cosa migliore da fare in questi casi, ovviamente non funziona sempre, è ammetterlo, senza scusa, agente ha perfettamente ragione è molto plausibile e ci credo che stavo andando un po`piu forte del limite sa non me ne sono reso nemmeno conto, non sono solito andare forte, ha ragione, nonostante non abbia nessuna voglia di beccarmi una multa non ho scuse e ho sbagliato

Se fate questo, vi mettete su un piano perfetto per avere delle chance per scamparvela, mostrate rispetto, educazione, sincerità e il poliziotto è disarmato se ha avuto a che fare con vari del caso uno vi lasci andare andare subito, se invece mentre controlla patente e libretto valutate che serva un ulteriore tocco, sparate la frase magica, agente se non può fare nulla, lo capisco perfettamente, provate, io lo faccio sempre, un 60% delle volte se l’infrazione non è grave vi lasciano andare

PRIMO- Rimani umile, se vinci non deridere i tuoi avversari, evita la soddisfazione maligna, i persiani ci han perso una guerra a causa dell hubris, questa arroganza e orgoglio eccessivo, rimani sempre umile soprattutto nella vittoria

Invece di ordinare, chiedi, non dire a un cameriere portami dell’acqua, chiedilo, potremmo per cortesia quando ha un minuto portarmi dell’acqua, ti assicuro che se due persone gli hanno chiesto acqua quello lo porta prima a te.

Senza andare in profondità con tecniche precise guarda che se avete tatto, educazione, un sorriso in faccia vi si apre un mondo con le persone, la sincerità disarma le persone, ammettere immediatamente un errore non da spazio a una discussione

Abraham Lincoln era un esperto persuasore, dominava quest’arte, leggetevi la storia, la biografia di questo personaggio è strabiliante, cè una lettera che è un compendio di tutto quello che stiamo dicendo oggi. Allora Lincoln deve trasmettere a un suo generale, Hooker, che non è per niente d’accordo su delle frasi e dei commenti che ha diffuso tra l’armata in particola che il governo abbia bisogno di un dittatore, pero ascoltate come Lincoln prepara il suo messaggio

Prima di lanciare il suo messaggio, gli ha detto le cose positive che pensa, ha usato tatto, gentilezza, ma allo stesso tempo è stato sincero e diretto, e finalmente ha invocato e inneggiato alla battaglia come un obiettivo mutuo e superiore al resto, questo è un capolavoro della persuasione

Spiccare sulla massa con poche e semplici tecniche è semplice, raggiungibile, basta un pò di pratica e convinzione, considerate questo, nessuno fa certe semplici azioni, nessuno, e farle per quanto siano azioni che non costano niente, pare che siano usate da pochissime persone