L’arte della vittoria- Phil Knight

• Siamo in Oregon nel 1962, Phil Knight ha una pazza idea- qualche anno prima in una tesina universitaria descriveva uno scenario ipotetico ovvero che i giapponesi avrebbero superato i tedeschi nel mercato delle scarpe sportive, come avevano già fatto con quello delle macchine fotografiche
• Perché allora non importare scarpe giapponesi in un mercato gigante come quello americano?
• L’idea non basta, va messa in pratica, e in questo libro l’arte della vittoria di Phil Knight possiamo vivere ogni dettaglio dell’evoluzione della sua pazza idea

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Trascrizione del podcast

Benvenuti, oggi inizia una miniserie di libri per il successo divisa in 3 capitoli, leggermente diversa dagli episodi precedenti, vi racconto una storia, tutti conosciamo il marchio Nike, in inglese Nike, 75 mila impiegati nel mondo, miliardi e miliardi di fatturazione, calza persone in ogni angolo del globo, rappresenta l’essenza dei migliori atleti e ha un logo pressoché inconfondibile, ma non è la storia della Nike che voglio raccontarvi, ma quella del suo fondatore e dalla sua pazza idea, crasi idea, come la chiama lui, Phil Knight, un ragazzo che decide un giorno di portare avanti un idea, di fare della sua vita una gara, un gioco, di lasciare il segno, e si promette di riuscirci o per lo meno di fare il possibile per raggiungere il suo obiettivo, questa è la sua storia

Dietro ogni brand ce un personaggio, in alcuni casi è più famoso del brand stesso, tutti conoscono steve jobs e lo associano ad apple, Elon Musk a tesla, Jeff Bezos a Amazon, io invece mi incuriosisco del personaggio dietro le quinte del brand, perché quanti di voi conoscono o sanno che il fondatore delle Nike è Phil Knight e il suo antico mentore e allenatore bILL bowerman

Oggi parliamo di loro, ma di anche altri personaggi che entrano e escono in questa storia, che si basa sul libro l’arte della vittoria, le memorie e la biografia scritta dallo stesso Phil Knight, in inglese il libro si intitola Shoe Dog, e scopriremo perché

Siamo nel 1962 in Oregon, Phil Knight sta per chiedere a suo padre i soldi per intraprendere un viaggio per il mondo, è un qualcosa di comune nel mondo anglosassone che dopo essersi laureati si fa un anno sabbatico, un periodo dove si vedono i vari continenti, le meraviglie del mondo, si viaggia e si conoscono persone, sapori panorami, prima di inserirsi nella società sposarsi e trovare un lavoro. Solo che siamo nel 1962 e la cosa nonostante oggi si veda spesso in quell’emisfero, non era così scontata- il 90% degli americani non era mai salito su un areo, il mondo era molto più grande di quello che è oggi

oltre ai soldi del viaggio Phil vuole dire a suo padre che ha intenzione di andare in Giappone, e portare avanti un progetto che aveva in mente, una pazza idea, frutto di una tesina che durante gli studi universitari gli diede parecchie soddisfazioni, Phil Knight è un atleta, corre, e in una tesi sull’imprenditoria propose uno scenario dove i giapponesi avrebbero superato i tedeschi nel mercato delle scarpe sportive, nello stesso modo come li superarono nel mercato delle macchine fotografiche. E perché non imporrare scarpe sportive giapponesi in un mercato gigantesco come quello americano, dove dominava da due decadi la marca tedesca Adidas. 

Il seme era piantato

Il padre concede di buon grado il denaro e la approvazione per il suo viaggio, la madre silenziosa e come madre capace di parlare con lo sguardo e non con le parole fa lo stesso, ma aggiunge un pizzico di orgoglio, la nonna invece appena sa che una delle mete era il Giappone non apparve per nulla entusiasta, considerate che siamo nel 62 e nel 45 gli americani avevano sganciato 2 bombe atomiche sul territorio giapponese, ce una distanza di soli 17 anni e per un americano andare in Giappone pareva un gesto azzardato e un pò imprudente.

La valigia, senza però dimenticarsi un bel completo nero, utile per la sua pazza idea delle scarpe giapponesi. Parte, ma non da solo, trova un compagno di viaggio, carter. La prima metà sono le Hawaii dove si fermano per un periodo nel paradiso l’atollo americano, vende enciclopedie per un periodo, carte si integra, si lega a una ragazza del posto, lui decide di proseguire nonostante le Hawaii non sono un posto facile da lasciare.

Va in Giappone, primo volta e primo viaggio nel paese del sol levante, suo padre aveva indicato dei colleghi americani che lavoravano per un giornale, l’importar, va a trovarli e parla loro di un azienda, onitsuka tiger, a Kobe nel sud, loro la conoscono e gli danno qualche consiglio su come relazionarsi e negoziare coi giapponesi. Gli danno alcuni consigli- non essere aggressivo, dont be push, gli americani e gli stranieri vengono chiamati gaijin. I gaiji classici sono considerati primitivi, aggressivi, rumorosi…meglio evitare entrare in questa categoria, e poi gli dicono- potresti lasciare una sala conferenze dopo un meeting pensando di aver stravinto e chiuso un accordo, quando in verità sei stato rigettato, e al contrario potresti lasciare il meeting pensando che sia stato un totale fallimento, e invece hai chiuso l’accordo, non lo riesci mai a capire con i giapponesi

Consigli utili, pratici, e integrati nella mente di Phil knight

Va a Kobe e riesce a concordare una riunione, il suo interlocutore mr Ken Miyazaki lo riceve insieme ad altri dirigenti della Onitstuka Tiger ( una delle aziende di scarpe sportive giapponesi più antiche al mondo, oggi si e fusa con altre due aziende per formare la più conosciuta ASICS, acronimo di Anima sana in corpore sano, che nonostante il nuovo nome e brand produce ancora modelli vintage sotto il marchio Onitsuka tiger) bellissime scarpe

La Onitskuka Tiger prende il nome dal suo fondatore Kihachiro Onitsuka, che dopo la guerra mondiale nel 49 fonda questa azienda con la speranza di calzare atleti giapponesi che alzassero la stima del paese dopo le tristi vicende della seconda guerra mondiale dove il Giappone esce in ginocchio e completamente distrutto.

Durante la riunione si arriva a un momento dove il sangue di Phil knight gela, mr Miyazaki, interessato, anzi interessatissimo al mercato americano dove solamente avevano esportato alcuni modelli di scarpe da wrestling gli chiede e come si chiama la tua compagnia….Knight in un lampo di lucidità corre con la mente nel posto più sicuro che ha in quel momento, la sua camerata a casa dei genitori e la prima cosa che pensa è a un nastro blu, attaccato alla parete della sua stanzetta, ricevuto dopo una vittoria in una gara di atletica, in inglese Blue Ribbon

Questo è il nome della azienda che poi darà vita alla più famosa e conosciuta Nike, Mr Miyazaki si impegna a inviare alla blue ribbon di Phil knight, con sede a casa sua ovviamente, i primi modelli di scarpe da vendere nel suolo americano. La prima cosa che fa Phil è scrivere un telegramma al padre- caro papa, urgente, manda 50 dollari alla onitsuko Corporation a Kobe, ora.

Dopo il Giappone continua il suo viaggio, da notare come rimane qualche pagina sull’Italia, pare esserne colpito, e sulla grecia, mentre glissa o va spedito su altri paesi, finalmente torna in oregon, a casa, ha 25 anni, e la prima cosa che fa prima ancora di salutare tutti è chiedere al padre l’unico pensiero che gridava nella sua mente…..sono arrivate le scarpe?

1963- anno che scorre lento, Phil knight trova lavoro da contabile, vive coi genitori dopo u  lungo viaggio per il mondo, non semplice, le scarpe non arrivano, manda lettere per sollecitare l’invio, riceve sempre come risposta un telegrafico…Little more time

E cosi arriviamo al 1964, anno molto importante, arrivano finalmente le scarpe, i modelli della onitstuka tiger sono in mano di Phil knight, l’entusiasmo è alle stelle, la prima cosa che fa il nostro protagonista  è inviare due splendidi esemplari di tiger al suo vecchio coach, mentre, allenatore e mitica figura della corsa americana Bill bowerman, ecco che entra in scena un personaggio chiave della nostra storia, il successo difficilmente è un lavoro da solisti, ce sempre una squadra dietro, Arnold ovviamente fa fuori il Predator alla fine, ma che personaggi si era portato dietro nella giungla…guardatevi predator

Chi è bol bowerman? Il personaggio è sicuramente pittoresco, caratteristico, pieno di singolarità, leadership, un tipo che mette soggezione, crea silenzio e rispetto quando entra in uno spogliatoio, ma anche un tipo curioso, che cerca sempre di sperimentare con i suoi atleti, usa come spesso menziona Phil knight gli atleti di secondo livello come il fondatore della Nike, bravi si ma non al livello di quelli che poi vincono le gare, gli fa provare scarpe con modifiche fatte a mano, allenamenti sperimentali

Un eroe df i guerra, si trovo a combattere nelle alpi italiane, odiava farsi chiamare coach, preferiva professor of competitive response, preparava gli atleti alle gare e gli sforzi e le fatiche non solo della pista ma anche della vita 

Veniva da una generazione dei primi pionieri dell’Oregon, il padre era stato governatore dell’Oregon, ma lui se ne fregava della reputazione, come aneddoto ci racconta nel libro l’autore che spesso un autista di un camioncino che guidava in modo spericolato e rumoroso nel quartiere calmo e pacifico di bowerman disturbando la sua quiete, e che spesso prendeva le curve un pò troppo strette e finiva per buttare giu il tipico traliccio della posta delle villette americane, solo che questo buttava giu quello di bowerman, una volta bowerman minaccio di prenderlo a cazzotti ma quello se ne fregava, la risposta all atteggiamento strafottente fu mettere dell esplosivo nella cassetta postale, l’autista prese la curva stretta e il camion salto in aria…da quel giorno la cassetta postale di bowerman rimase li, senza mai più cadere fino a nostri giorni, leggenda, realtà, a volte si mischiano, dalla descrizione fatta da Phil knight mi evoca una sola immagine, un Clint Eastwood incazzato nel film gunny, un americano di quel tipo, meglio lasciarlo perdere. Andando oltre gli aneddoti, bowerman era un esperto in quello che faceva, a livello americano è il coach dei migliori atleti di corsa che il paese ha sfornato, l’Oregon era terra di millimetrasti, non è un caso che qualche anno dopo passeggiava per le olimpiadi giapponesi di Tokyo con un team da lui ben preparato.

Bowerman riceve le scarpe, le trova interessanti, ma va oltre chiama Phil knight a casa sua, vuole parlarci e vuole che ci sia il suo avvocato John jaqua, vuole entrare nel business delle scarpe giapponesi, trovano l’accordo, 51 knight 49 bowerman, soci in affari e partner di blue ribbon- Mr Miyazaki acconsente a dare l’esclusiva della costa ovest americana alla blue ribbon per importare e vendere le onitsuka tiger, i primi 1000 paia vengono venduti, la tattica e strategia di vendita, molto semplice, andare alle care di corsa e atletica, e far vedere e provare le scarpe, è un successo. 

Serve una banca,, che sganci il denaro la trova nella banca dell’Oregon, all epoca non era facile trovare fondi, solo le banche lo facevano, e l’azienda di un ragazzo 27enne che vendeva scarpe giapponesi in America non era proprio il tipo di cliente che le banche cercavano, poi però serviva una persona in California per coprire sul territorio, questa persona è Jeff johnson, impiegato numero 1 delle Nike anche se al primo approccio di Phil knight rifiuto, era in processo di finire gli studi in antropologia e si era appena sposato…poi però come in ogni grande storia di successi ci sono gli ostacoli, e dietro gli ostacoli giace il vero successo, superarli e andare avanti è parte del gioco, arriva una lettera, quasi di minaccia da un concorrente mr manhasset, Phil knight si riferisce a lui come marbloro men, suppongo per il famoso duro americano icona della marca di sigarette nella pubblicità di qualche decade fa. Marbloro man minaccia azioni legali essendo lui l’importatore delle onitsuka in America….il sangue gela nelle vene di Phil knight, poi comincia a bollire di rabbia e poi arriva sua madre, che non solo appoggia la sua pazza idea ma lo porta pure in aeroporto. Secondo viaggio in Giappone

Mr Miyazaki non ce più, gli comunicano che ora della cosa si occupa mr morimoto, brutto segno, mr morimoto preferisce incontrare Phil knight nell’hotel, topaia dove alloggia a Kobe, secondo bruto segno…il giorno dopo avviene l’incontro, veloce, distante, Morimoto dopo che il suo senso dell’onore viene invocato e per rispettare gli accordi presi dal suo predecessore che aveva dato l’esclusiva sui 13 stati della costa ovest sembra ascoltare con interesse e senza mai interrompere- finisce la riunione con un- le farò sapere – terzo brutto segno- ma sono giapponesi, come abbiamo detto non si capisce mai cosa pensano e l’indomani succede l’inaspettato, Morimoto chiama e dice che il signor Onitsuka in persona vuole un incontro.  Finalmente trovano un accordo, La blue ribbon continuerà ad avere la costa ovest, mentre mr Marlboro poteva continuare a vendere le scarpe da wrestling su territorio nazionale ma quelle da corsa solo nella costa est, accordo di un anno alla fine del tempo stipulato da rivalutare

Il nostro autore ha ancora del tempo, decide di scalare il monte Fuji, che ha una caratteristica interessante, molte vie per scendere dal monte ma solo una per salire, durante quella scalata conosce una ragazza, la prima donna del libro, Sarah, si trovano, dura un pò, storia a distanza, anche lei americana ma non dell’Oregon, poi lei lo lascia, perché non sufficientemente sofisticato- 

Siamo nel 1965, la prima svolta dell’anno è che finalmente Jeff Johnson inizia come impiegato full time per la blue ribbon, Johnson avrà un ruolo chiave nella crescita dell’azienda, una persona completamente devota al lavoro, il divorzio dalla sua famiglia non fa altro che immergerlo sempre di più nelle dinamiche dell’azienda, Johnson e uno scrive molte lettere, è il suo mezzo di comunicazione, un lettore accanito, persona di grande cultura e curiosità, mantiene una relazione pispolare con ognuno dei suoi clienti, e ancohe ovviamente con Phil knight, che non riesce mai a star dietro alle lettere di Johnson, a un certo punto smette di rispondere, ma Johnson non smette mai di scrivere-

Avendo un impiegato full time, e qualche problema di cash, dato che la banca non voleva in qualche modo esporsi più di tanto a favore del progetto di knight, lui dicendo di fare un passo indietro, e trovare un lavoro fisso, per migliorare le sue credenziali con la banca, e per avere un flusso di denaro mensile sicuro, lavora come contabile per Price Waterhouse cooper, nella sede di questa multinazionale in oregon- da questa esperienza tira fuori due cose importantissime, la prima, il suo lavoro è analizzare aziende, impara tantissimo, pecche capisce cosa le fa sopravvivere, cosa le fa morire, come fanno a vendere, che tipo di problemi hanno e come li superano, e trova un mentore, vedete una cosa che trapela dal libro è che Phil knight sa individuare bene le persone che possono insegnargli qualcosa, indirizzarlo, e alte che possono lavorare bene per lui, penso sia una qualità incredibile di questo personaggio, perché raramente sbaglia con le persone che sceglie. E trova un mentore Delbert Hayes, personaggio singolare, bevitore e mangiatore accanito, uno che fuma due pacchetti di sigarette al giorno, ma un poeta dei numeri, un artista della contabilità, la tentazione di chiedergli un analisi sulla blue ribbon è troppo forte, e la ottiene, è molto negativo sul prodotto, sulla periodo economico, sul fatto che ce una totale assenza di cash nella cassa ma e una cosa che il suo mentore gli dice, tu hai un asset speciale, che va a tuo favore, ed è avere una leggenda dell atletica come partner, Bill bowerman

Ed è proprio bowerman che fa guadagnare punti alla blue ribbon quando nel 64 va in Giappone alle olimpiadi di Tokyo e due dei suoi atleti vincono delle medaglie, durante quel viaggio bowerman incontra onitsuka, i due ovviamente sono fatti della stessa pasta, servono poche parole per creare un legame, inizia una relazione epistolare dove bowerman separa l’atleta e la sua performance dalle scarpe che indossate comincia a mandare idee, miglioramenti e bozze di nuovi modelli direttamente a onitsuka che comincia a creare scarpe da corsa elaborate con le idee della leggenda di atletica americana il coach bowerman

L’anno 1966 è chiave per l’espansione della blue ribbon sulla costa ovest americana, infatti ce un terzo viaggio in Giappone, questa volta morimoto non cè, al suo posto invece si presenta il signor Kitami, che espone un problema non possono evitare di avere altri importatori, come mr marlobor, perché l’America è grande e la blue ribbon non ha una presenza nella costa ovest, al che phil knight dice—-si abbiamo un ufficio, le manderò l’indirizzo…questo cambia le cose e fa si che l’azienda di phil knight prenda in carico il territorio nazionale per importare le scarpe onitsuka

Chi meglio di Jeff Johnson per aprire un ufficio in tempi record, trasferirsi, lasciare il negozio che aveva creato e cominciare questo nuovo viaggio e la colonizzazione degli stati uniti della blue ribbon, ottengono un contratto di 3 anni

Johnson prova a negoziare il suo salario ed entrare come fondatore e socio nella blue ribbon, phil knight non voleva perdere il comoda e il timone, dato che aveva il 51% e la risposta di Bill bowerman in merito a diluire le sue quote a favore di Johnson fu fuck him, eloquente, chiaro e senza nessun margine di negoziazione, Johnson ottiene uno stipendio più alto e accetta di intraprendere il nuovo progetto, scelgono una cittadina fuori Boston per aprire la nuova sede

 e d entra in scena un personaggio nuovo bob woodwell, un atleta che sfortunatamente dopo un incidente finisce in sedia a rotelle ma Bill bowerman lo vuole ancora nel suo team questa volta nell’ambito della sua azienda

Piccolo aneddoto per finire questo episodio, bowerman e onitsuka creano una modello nuovo dedicato alle olimpiadi messicane  del 68e lo chiamano aztec, quello che non sapevano è che l’adidas aveva fatto lo stesso con un modello chiamato azteca gold, e si beccano la prima minaccia legale dal colosso tedesco, che si rende conto che un possibile concorrente sta nascendo, bowerman in un momento di ispirazione dice, chi era quello che spacco il culo agli azteca…Cortes dice phil knight….Cortez sia, ecco come nasce il nome di questo modello di scarpe – e famose Nike Cortez

Si chiude il 2967 con un fatturato di 84k dollari e con la blue ribbon in rampa di lancio inoltre bowerman pubblica un libro sulla corsa, che diventa un best seller del settore, cosa che ovviamente al fondatore di un azienda di scarpe da running sicuramente fa impennare le vendite

Come vedete sta prendendo forma  quello che poi sarà un colosso nel mondo delle scarpe sportive, e poi nell’ abbigliamenti, un marchio inconfondibile, però è interessante vedere come la creazione di un azienda di tali dimensioni cominci con l’idea di un ragazzo che si fa strada sgomitando nel mondo dell’imprenditoria, viaggiando e trattando con persone di un altra cultura e in modo o nell’altro sembra non sbaglia mai un colpo

Abbiamo visto i primi 5 anni della nostra storia, e la prima  parte del podcast finisce qui, la settimana prossima entreremo nell’anno 1968, anno importantissimo a livello personale e professionale per Phil knight

Vedremo altri aneddoti, altri personaggi e l gli sviluppi che portano alla divorzio con la marca onitsuka e la creazione di una marca propria Nike.

Grazie per il tempo e l’attenzione e a settimana prossima