Impara a negoziare come un professionista del FBI
Il libro in 5 punti
- Il libro “Never Split the Difference” di Chris Voss offre una serie di tecniche di negoziazione utilizzate dal FBI che possono essere applicate nella vita quotidiana.
- La negoziazione è un processo di scoperta e comunicazione efficace. Il libro fornisce strumenti per ottenere risultati positivi in diverse situazioni di negoziazione.
- Le tecniche presentate nel libro includono diventare un maestro dell’ascolto, negoziare lo stipendio, ottenere informazioni utilizzando una tecnica immediata, fare domande calibrate e utilizzare strategie come il mirroring, il labeling e la “late night DJ voice”.
- Una delle tecniche discusse nel libro è il sistema di Ackerman, che può essere utilizzato per negoziare prezzi. La tecnica consiste nel definire un prezzo desiderato e utilizzare incrementi percentuali successivi per avvicinarsi a quel prezzo.
- Negoziare può avere un impatto significativo nella vita di una persona e imparare a farlo può portare benefici in molte situazioni. Il libro si basa sull’esperienza di Chris Voss come negoziatore professionale per l’FBI e fornisce esempi reali di situazioni negoziali complesse.
Oggi vi presento un libro scritto da Chris Voss intitolato Never split the difference che ci insegna una serie di tecniche da mettere in pratica subito vita è una serie di negoziazioni una dopo l’altra, devi essere preparato, dal negoziare il tuo stipendio, una casa che vuoi acquistare, alle negoziazioni che capitano nelle coppie, tutto si riduce all’universale e primordiale bisogno delle persone di essere comprese e accettate, negoziare con un altra persona è un arma che tutti dobbiamo avere nel nostro arsenale.
Impara 8 tecniche di negoziazione che potrai usare immediatamente dopo il podcast, da come ingaggiare una conversazione e portarla avanti fino a ottenere le informazioni che ti servono al modo migliore per negoziare il tuo stipendio.
Never Split the difference significa qualcosa come non scendere mai a patti, e scoprirete perché nel libro, l’autore ci da gli strumenti per ottenere risultati incredibili ogni volta che ci troviamo davanti a una negoziazione di qualunque tipo.
Negotiation is not an act of battle; it’s a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible
Chris Voss
Negoziare non è altro che comunicare in modo efficace, impara nel podcast di oggi a:
- Diventare un maestro dell’ascolto
- Negoziare il tuo salario
- Come ottenere le informazioni che ti servono con una tecnica immediata
- Fare domande calibrate
- Mirroring, Labeling, Late Night DJ voice
Un esempio di quello vedremo è la tecnica di è come negoziare un prezzo usando un sistema che si chiama il sistema di Ackerman, si tratta di definire quanto vuoi pagare un determinato prodotto, immagina che per un tavolo di legno usato e bello il prezzo sta a 150 euro, e voi pero volete pagare 100, per arrivare a 100 il sistema Ackerman dice parti dal 65% di quello che vuoi pagare, poi sali del 20% poi del 10% poi infine del 5%
Inizia col chiedere alla persona che hai davanti che ti vergogni del prezzo che puoi pagare e che non vuoi assolutamente essere offensivo nella tua offerta, se quello ti dice dimmi pure, hai avuto il suo permesso e spara 65 euro, usando il sistema Ackerman per arrivare 100 ma fallo con attenzione ogni round devi tentennare, devi soprattutto nell’ ultimo fare finta di fare dei calcoli, prendi una matita un foglio..io lo faccio sempre ma al contrario, perché nel mio caso mi tirano in basso il prezzo, quindi parto da un 135% del prezzo scendo al 115, 110, 105% e arrivo a quello che volevo, nel ultimo step prendo un quaderno inizio a scrivere cazzate e far finta di contare con una calcolatrice mi guardo un po intorno e poi gli dico, ecco questo e il massimo che posso offrire, che è quello che mi serve.
Negoziare può cambiare il corso di avvenimenti importanti nella vostra vita, imparare a farlo può solo darvi benefici, che siate qualcuno che lavora nella vendita poco importa, serve a chiunque si relazioni col prossimo.
In ogni negoziazione, in ogni accordo, il risultato finale dipende dalla decisione della persona che avete davanti, ed è molto triste come spesso a livello commerciale molte persona credano il contrario, tu puoi fare lo show del secolo ma se al cliente non serve il tuo prodotto non serve a una sega. Non possiamo controllare le decisioni altrui con la logica e il compromesso, mai scendere a patti, possiamo creare però la situazione e l’ambiente migliore per parlare e ascoltare e negoziare con le persone, metterle a loro agio è l’unico che conta, farle parlare, sapete qual è il segreto della vendita….parlare il 20% del tempo in una riunione, e fare parlare l’80% il cliente, se avete un ora di tempo, non parlate più di un quarto d ora venti minuti, gli altri 40-45 lasciateli al cliente, e penso che nel podcast di oggi di strumenti per far si che questo succede ne abbiate, ricordatevi che in una negoziazione il controllo della situazione ce l ha chi ascolta non chi parla
NOTE SULL’AUTORE
Chris Voss è stato un negoziatore professionale per l FBI fino a che recentemente si è costruito la sua propria azienda la Black Swan Group che si dedica a fare consulenza alle grandi multinazionali in merito appunto alla negoziazione. Ogni capitolo del suo libro, sono una decina, inizia con una storia che racconta episodi reali di situazioni che Voss ha vissuto nel suo trascorso all FBI, quindi telefonata con psicopatici che avevano ostaggi in mano o semplicemente negoziazioni con di fronte personaggi cinici che solo pensavano al riscatto, e ci accompagna in questo territorio mostrandoci le migliori tecniche da usare nella vita di tutti i giorni, che poi sono le stesse che usava lui per risolvere conflitti di spessore maggiore.
